筆者18年來的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！

    在中國，要想成為一個優(yōu)秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導師！

    指導成就銷售！

    三、不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構建者

    廣東某企業(yè)從事貼面板的生產(chǎn)和銷售有10余年，開始與外資企業(yè)合作，掌握該類產(chǎn)品生產(chǎn)的各種技術，后又與外資分開，前些年同行不多，企業(yè)賺了不少錢。這家企業(yè)總經(jīng)理是位女性，學歷高中未畢業(yè)。近些年隨著市場競爭加劇，企業(yè)外聘了總經(jīng)理，大家認為該總經(jīng)理能力較強，但是與中高管理層的溝通方式不為接受認可，工作不到一年時間就離開了企業(yè)。 2000、2001年年銷售額過億元，2002、2003年連續(xù)兩年銷售額下降且利潤大幅度滑坡不賺錢。營銷人員8名，其中有2位經(jīng)理在公司工作5年以上且業(yè)績好，其他人員流動性大，不穩(wěn)定。業(yè)務員基本工資低，主要靠提成，費用基本包含在提成中，企業(yè)很少開展培訓。業(yè)務員很少拜訪客戶，主要是在家里跟單，公司業(yè)務主要是過去的老客戶。這位總經(jīng)理在與筆者多次接觸中一直認為主要是自己學歷低，不懂管理，個人雖然也參加過一些培訓，還是認為企業(yè)干不了，希望找一位職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。 

    這位總經(jīng)理開的是寶馬車，住的是別墅，身價過千萬元，為什么開口閉口就是“我不行”？難道是這位總經(jīng)理故作謙虛？筆者發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象非常普遍。

    為什么會這樣？

    在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業(yè)是靠關系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會；

    隨著中國WTO的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競爭條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統(tǒng)。管理者所構建的這個系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務來源的，這個系統(tǒng)是賺錢的，這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動化運轉的，這個系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

    之所以很多管理者說“我不行”，其實他們并沒有明白不是其個人不行，而是其構建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構建起來。當企業(yè)系統(tǒng)沒有構建起來的時候，管理者就會發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認識到企業(yè)不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統(tǒng)去支撐的。當系統(tǒng)未建起來時，管理者就會顯得時間、精力以及能力嚴重不足，甚至特別累——心苦（內心很苦）。我們不難發(fā)現(xiàn)，上面這家廣東企業(yè)的系統(tǒng)就沒有構建起來，針對大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務模式，尚未形成自我開拓市場的能力和造血功能；營銷隊伍的能力、培訓、薪酬、激勵、目標管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對業(yè)績和利潤下滑，面對強大的市場競爭壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術，發(fā)現(xiàn)無濟于事，最后找到了一個答案：“我不行”。

    作為管理者，我們必須清晰地認識到，企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個人優(yōu)秀，而是其構建的系統(tǒng)優(yōu)秀；也正是因為管理者構建的系統(tǒng)優(yōu)秀，我們才說管理者個人是優(yōu)秀的。我們說任正非、張瑞敏、柳傳志很卓越，其背后更深的含義是說他們構建的系統(tǒng)很卓越。

    在完全競爭條件下，企業(yè)的競爭歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭，作為一名營銷管理者的重要角色就是構建系統(tǒng)，系統(tǒng)制勝！