1、規(guī)模與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。

    任何企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，都喜歡把這個(gè)成功的模式復(fù)制到屬性相近的周邊市場(chǎng)。甚至進(jìn)而復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)。這是很正常的經(jīng)營(yíng)思路。

    因?yàn)�，�?duì)企業(yè)而言，規(guī)模越大，其實(shí)越容易生存。曾經(jīng)有人把這個(gè)比喻為交通工具，說(shuō)火車(chē)比汽車(chē)更安全，是因?yàn)槌休d量大。雖然類(lèi)似比喻缺乏一些內(nèi)在的邏輯關(guān)系，但大體還能說(shuō)明問(wèn)題。

    從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則看上也能說(shuō)得通。那些規(guī)模大的企業(yè)，尤其是行業(yè)的老大、老二，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力往往大于那些中小企業(yè)。遇到價(jià)格戰(zhàn)這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)輕易陷入財(cái)務(wù)困境。因?yàn)榘岩?guī)模做大了，可以大幅降低固定成本，從而可以彌補(bǔ)或低檔價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)損失。

    所以，企業(yè)要“得寸進(jìn)尺”是正確的選擇，是可以理解的發(fā)展趨勢(shì)。

    2、規(guī)模與商業(yè)生物鏈的關(guān)系。

    在中國(guó)，乃至在全世界，似乎所有的商業(yè)伙伴都會(huì)青睞大企業(yè)，都非常愿意和大企業(yè)合作。為什么呢？很簡(jiǎn)單。規(guī)模大了，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)高；規(guī)模大了，其資金周轉(zhuǎn)率也會(huì)快。對(duì)供應(yīng)商也好，經(jīng)銷(xiāo)商也罷，這兩點(diǎn)恰恰是求之不得的。信譽(yù)高，對(duì)他們而言風(fēng)險(xiǎn)更低；資金周轉(zhuǎn)率快，賺錢(qián)就賺得快，而且不必投入太多精力。這就是寶潔這樣的企業(yè)為什么深受廣大經(jīng)銷(xiāo)商歡迎的主要原因。

    此外，企業(yè)把規(guī)模做大了，社會(huì)的其它優(yōu)勢(shì)資源也很容易向你集中。比如：獲取政府機(jī)構(gòu)的支持及優(yōu)惠政策的可能性會(huì)提高；獲取人才的成本會(huì)下降；獲取高新技術(shù)的途徑會(huì)變多；甚至融資渠道都會(huì)一路綠燈，十分暢通。

    在這么多好處面前，哪家企業(yè)還能無(wú)動(dòng)于衷呢？所以，只要可行，任何企業(yè)都會(huì)采取“得寸進(jìn)尺”的擴(kuò)張方式。

    3、規(guī)模與利潤(rùn)的關(guān)系。

    企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)主體，必須要賺錢(qián)，這是生存和發(fā)展的最基本條件。但賺錢(qián)必須要有足夠的規(guī)模。

    就在一個(gè)相對(duì)狹窄的區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作，有時(shí)候難以確保合理的利潤(rùn)。原因是，市場(chǎng)占有率做到一定程度時(shí)，會(huì)遇到瓶頸，也就是說(shuō)，再做也就那樣了，不太可能再提高。

    這就說(shuō)明你的銷(xiāo)售額達(dá)到了暫時(shí)的頂點(diǎn)，不會(huì)再增長(zhǎng)。但企業(yè)的原材料成本和運(yùn)營(yíng)成本卻不會(huì)輕易下降，甚至逐步上升。于是你唯一能維持利潤(rùn)的手段是縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（管理費(fèi)用也可以縮減，但其比例不大，故暫且忽略）。但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提供機(jī)會(huì)，引來(lái)更多的市場(chǎng)隱患。所以，事實(shí)上縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是不太可能的。假如這三個(gè)前提都成立，那利潤(rùn)的減少就是必然趨勢(shì)了。

    所以，“得寸”以后必須要“進(jìn)尺”，這樣才能獲得更加有效的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以避免經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的持續(xù)下降。當(dāng)然了，沒(méi)有好的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的擴(kuò)張，也可能使利潤(rùn)更加下降或虧損。

    “得寸進(jìn)尺”不會(huì)影響企業(yè)發(fā)展速度。

    從前面的分析，我們不難看出，無(wú)論是被動(dòng)選擇，還是主動(dòng)出擊，“得寸進(jìn)尺”是必須要遵循的商業(yè)規(guī)則。“得寸”前“進(jìn)尺”，不行；“得寸”而不“進(jìn)尺”，也不行。這就是“穩(wěn)健”和“發(fā)展”辯證統(tǒng)一關(guān)系。

    對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，速度是十分信奉的制勝法寶。于是也不少企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人提出所謂的“飛船定律”、“兔子理論”等。

    在他們的眼里，“得寸進(jìn)尺”的精神可能倍受歡迎，但“先得寸后進(jìn)尺”的做法可能遭到質(zhì)疑。關(guān)鍵是他們怕影響其發(fā)展速度。

    其實(shí)，先“得寸”后“進(jìn)尺”的做法不會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展速度。因?yàn)�，�?ldquo;得寸”對(duì)后面的“進(jìn)尺”不僅會(huì)提供方便，更會(huì)鋪平道路，讓你企業(yè)的發(fā)展速度得到更加可靠的保障。

    1、獲得足夠的經(jīng)驗(yàn)。

    對(duì)一些中小企業(yè)而言，先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)把自己做大，會(huì)積累很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。恰好這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)有利于開(kāi)發(fā)下一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

    尤其在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)把產(chǎn)品維護(hù)工作做到位了，擴(kuò)張的時(shí)候，就減少很多麻煩，會(huì)讓你更加順利的進(jìn)入外地市場(chǎng)。

    所以我們一定要相信，“先慢后快”的威力，它不僅會(huì)帶來(lái)更大的商機(jī)，而且更大程度上降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    2、獲取足夠的資訊。

    就中國(guó)市場(chǎng)而言，我們必須承認(rèn)區(qū)域市場(chǎng)屬性的差異性。在“不同區(qū)域”、“不同民族習(xí)慣”、“不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平”等很多緯度上都存在著巨大的差異性。

    所以你在做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)可以拿出足夠的時(shí)間來(lái)研究你將要進(jìn)入的市場(chǎng)，牢牢掌握其目標(biāo)顧客的消費(fèi)模式及購(gòu)買(mǎi)行為，清晰了解其渠道特征和媒介環(huán)境。這不僅不會(huì)影響你的發(fā)展速度，還可以對(duì)你下一步的擴(kuò)張鋪平道路。

    3、樣板市場(chǎng)的作用。

    先做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其實(shí)還有一個(gè)好出，即：樹(shù)立模范。中國(guó)是推崇模范、追捧明星的國(guó)家，只要你有成功的經(jīng)驗(yàn)，他就會(huì)相信你，進(jìn)而追捧你。這也是那些策劃人為什么那么喜歡寫(xiě)案例的主要原因。

    很多企業(yè)召開(kāi)全國(guó)招商會(huì)議時(shí)，往往把經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)到自己“家門(mén)口”，也就是自己成長(zhǎng)最好的區(qū)域。主要原因就是容易說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)�，�?jīng)銷(xiāo)商和你合作的標(biāo)準(zhǔn)往往是看你是不是把家“門(mén)口”的市場(chǎng)做得足夠好。

    所以，你只要成功做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)擁有給別人展示的東西，就能夠說(shuō)服其它區(qū)域的中間商，從而更加順利而快速的實(shí)現(xiàn)你做全國(guó)市場(chǎng)的夢(mèng)想。