全球有50億窮人，他們總共擁有14萬億的購買力，這比日本、德國、英國、意大利和法國購買力的總和還要高。

    “為窮人提供產(chǎn)品和服務(wù)，可以拯救世界，創(chuàng)造財富。”

    這是美國密執(zhí)根大學(xué)執(zhí)教戰(zhàn)略學(xué)的C.K.帕赫拉德先生在他的新著《金字塔底層的財富》（沃頓商學(xué)院出版公司 2004）一書中提出的最新觀點。他認為，這一巨大的商機目前尚未引起全球商界足夠的注意力，仍被主流群體所忽視。

    怎樣去賺窮人的錢？ “金字塔底層”是最大的市場之一。

    50億窮人、具有14萬億的購買力，比德國、英國、意大利、法國和日本購買力的總和還高。從人口統(tǒng)計學(xué)上看，這個市場雖然年輕但正在以年6%或更高的速度成長。從純商業(yè)觀點看，哪里有發(fā)展機會你就要在哪里作為。大多數(shù)窮人那里很少擁有有質(zhì)量的生活條件：清潔的水、清潔的能源、人性化產(chǎn)品、電燈等，他們需要所有的東西。

    有人認為，如果是這樣貧窮，怎么能成為一個可行的市場呢？

    美國和歐洲的商界得追溯尋找自己的根。Singer公司曾采用一個計劃來革新縫紉機銷售，讓消費者每月付5美元代替一次性付款100美元，這樣就有了消費的可能。今天世界最大公司沃爾瑪也曾是為服務(wù)窮人而建立的。

    是什么妨礙了我們的視線？ 現(xiàn)在，發(fā)展中國家的“金字塔底層”仍為大多數(shù)公司所漠視，這是因為他們有四個假設(shè)：

    第一，窮人買不起他們的產(chǎn)品，就是他們真正所說的是“他們的成本結(jié)構(gòu)與那些窮人的大相徑庭。”他們應(yīng)該嘗試代之以革新和以顧客為目標定制的解決方案。如果窮人沒有一筆錢一次付款購買20盎司的洗頭水，那就要像聯(lián)合利華在印度那樣做：銷售那種單一服務(wù)功能的洗頭水，這樣成本結(jié)構(gòu)就能與那些窮人買得起的購買力相匹配。

    第二個假設(shè)是窮人不接受新技術(shù)，可證明恰恰相反。在印度的村莊里可以看到婦女一邊打手機一邊做著小生意。這些人接受新技術(shù)要比我們快得多。

    第三個假設(shè)是窮人對他們的產(chǎn)品和服務(wù)沒有任何使用。但這是因為很多產(chǎn)品和服務(wù)過于流于形式，沒有真正抓住實用性。商家更應(yīng)當去關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的實用性，在這方面做文章而不是只注重特殊的形式。例如我們所說的衛(wèi)生產(chǎn)品，像洗衣粉等，拓展清潔衛(wèi)生產(chǎn)品市場有助于解決窮人衛(wèi)生產(chǎn)品缺少的社會問題。

    第四個假設(shè)是在這些市場工作并不能激發(fā)經(jīng)理人，也是被證明完全錯誤的。最高管理層如果認真聆聽這方面的素材，他們其中有一些人對此會感興趣，他們試圖在一生之中有所成就，因而公司就有了開展這項工作的可能。

    “移開鏡頭，通過旋轉(zhuǎn)鏡頭你可以捕捉到一切有機會的地方。”

    變企業(yè)的社會責任為新的商機 對這個市場的關(guān)注，將沖擊一些商業(yè)選擇和觀念。

    幾年過去了，你沒能看到公司排著隊去學(xué)習(xí)如何在印度和拉丁美洲運作，公司并沒有變得更有社會意識了。他們變得更加為利潤所驅(qū)使，對新產(chǎn)品及新市場的選擇也僅僅是迫于產(chǎn)品開發(fā)成本上升、邊際利潤下降的壓力。

    而對金子塔底層市場的關(guān)注，可以將企業(yè)置于“企業(yè)社會責任感”的“保護殺下。

    但遺憾的是，這些卻沒有引起最高管理層的重視。當你生意興隆利潤多多的時候，你會把錢投入到公司社會責任感方面去。然而當你生意不景氣時，你就會關(guān)閉這些業(yè)務(wù)。因此，只有把這個市場變成公司的主要業(yè)務(wù)，才能得到重視，得到資源和人員。如果你業(yè)務(wù)中的60%都是向印度的“金字塔底層”銷售洗發(fā)水，你還要關(guān)閉什么？公司要通過能夠解決許多問題的業(yè)務(wù)去建立與社會責任感的相互依存。（文/張蕾）