應策

    鑒于更換經(jīng)銷商面臨的種種問題，處理稍有不慎，就會引發(fā)大面積的負面連鎖反應，造成巨大損失。因此，企業(yè)應把更換經(jīng)銷商視為一項大事來抓，從各個角度各種可能出現(xiàn)的問題并制定相應的對策，在恰當?shù)臅r機以迅雷不及掩耳之勢，完成經(jīng)銷商的更換，為企業(yè)發(fā)展掃清障礙。

    實踐證明，以下7項措施能降低企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本，完成渠道升級。

    1. 解決問題最好的辦法是抑制問題的根源

    企業(yè)在進入市場的時候，由于市場基礎薄弱，品牌知名度低，大多在挑選經(jīng)銷商的時候缺乏足夠的標準。只要經(jīng)銷商愿做，都會給他們做，企業(yè)很少會用前瞻性的眼光看問題。這個時候選擇的經(jīng)銷商往往綜合素質(zhì)偏低，勢力較弱，很快企業(yè)就會面臨更換經(jīng)銷商的“瓶頸”。

    既然經(jīng)銷商更換無法避免，所能事先規(guī)避的就是數(shù)量多與數(shù)量少，時間長與時間短的問題。企業(yè)完全可以事先通過科學的評估，多一些防范措施，以此來保證經(jīng)銷商的整體質(zhì)量。這樣，即使以后更換經(jīng)銷商，企業(yè)也不至于傷筋動骨。

    2. 企業(yè)機密，防止過分擴大

    很多經(jīng)銷商往往”通過”收買企業(yè)的相關人員，來獲得企業(yè)資源的傾斜和企業(yè)的機密信息。企業(yè)如果對一些經(jīng)銷商進行更換，就很容易觸犯企業(yè)內(nèi)部一些人的利益，從而遭遇種種阻力。如果企業(yè)內(nèi)部人員與經(jīng)銷商狼狽為奸的話，企業(yè)更易陷于不利的境況。因此，企業(yè)更換經(jīng)銷商是商業(yè)秘密（特別是更換那些大戶經(jīng)銷商），應該保持高度的機密性，僅限企業(yè)高層和關鍵部門（如財務部門）知曉，以防止因信息泄露而造成不必要的麻煩。

    3. 先扶后換，提升為主，以理服人

    首先，由于企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本較大，必須慎用此招；其次，很多經(jīng)銷商都是跟隨企業(yè)一起打天下“功臣“，正是在這些經(jīng)銷商與企業(yè)的共同努力下，才有了今天的市場。因此，在企業(yè)更換經(jīng)銷商之前，最好能夠先認真分析研究市場的深層次原因，看是否還有改進的可能性，如果能夠通過扶持、幫助，使經(jīng)銷商跟上企業(yè)發(fā)展的步劃，相對比更換經(jīng)銷商更為可取。畢竟長時間建立起來的感情與忠誠度，不是新更換的經(jīng)銷商都具備的，況且更換新的經(jīng)銷商也存在大量的“不確定”因素，能否成功還是個未知數(shù)，而幫助舊的經(jīng)銷商健全他們的網(wǎng)絡、組織等元素，前景會較為明朗。

    4. 選擇有效的候補經(jīng)銷商

    在企業(yè)決定更換經(jīng)銷商之前，選擇有效的候補經(jīng)銷商是非常重要的。對這些候補經(jīng)銷商的考核，必須考慮舊經(jīng)銷商的不足和優(yōu)勢，兩者要兼顧。同時，也必須同步幫助候補經(jīng)銷商分析市場狀況，面對可能出現(xiàn)的老經(jīng)銷商的種種報復行為制定各項針對措施。另外，企業(yè)也應該將所掌握的老經(jīng)銷商網(wǎng)絡，移交到候補經(jīng)銷商手中，以免在短期內(nèi)出現(xiàn)市場空缺。總之，未雨綢繆，才能讓企業(yè)更換經(jīng)銷商不致引起太大的風浪。

    5. 了解并掌控現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡

    企業(yè)在更換經(jīng)銷商之前，必須事先摸請經(jīng)銷商的網(wǎng)絡結(jié)構、銷售趨向和網(wǎng)絡的具體特點，接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡，維護廠家與渠道之間的關系。每個經(jīng)銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發(fā)商。產(chǎn)品要繼續(xù)在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，企業(yè)應重視培養(yǎng)終端和二級批發(fā)商對廠家和產(chǎn)品的忠誠度，從而最大限度地減少更換經(jīng)銷商所帶來的損失。

    6. 有理、有利、有節(jié)、保持情感溝通

    盡管企業(yè)需要更換現(xiàn)有的經(jīng)銷商，但企業(yè)也應盡力維持與老經(jīng)銷商之間的感情。否則，也許你換來的就是憤怒，甚至仇恨。他們也許會利用各種手段來擾亂你的市場 ，使企業(yè)的產(chǎn)品無法在市場上立足，如利用庫存低價充貨、通過自身的關系封閉渠道等事情常有發(fā)生。很多企業(yè)都遭遇過類似的經(jīng)歷。中國人講究的是“買賣不成仁義在“，保持與老經(jīng)銷商的情感溝通，能夠有效規(guī)避更換經(jīng)銷商帶來的動蕩與阻力。

    7. 把握適當?shù)臅r機

    更換經(jīng)銷商還有一個時機的問題，這關系到企業(yè)能否順利開展工作，是否能最大限度地去規(guī)避風險和損失。

    ● 產(chǎn)品將進入銷售旺季時不宜更換經(jīng)銷商

    做市場需要抓住銷售的黃金季節(jié)，旺季變動經(jīng)銷商，必然會延誤戰(zhàn)機。此時應耐心等待，也許經(jīng)過銷售旺季的考驗，更能使企業(yè)綜合，客觀地評估經(jīng)銷商，找準更換或者不更換的理由。

    ● 拖欠企業(yè)的貨款較多時不宜更換經(jīng)銷商

    分手總不會象聯(lián)姻那么愉快，這時更換勢必會給企業(yè)帶來更多的呆帳壞帳。

    ● 經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品較多時不宜更換

    這種情況下，很難找到接受的下家經(jīng)銷商。另外，不解決經(jīng)銷商的庫存，更會激化廠家與經(jīng)銷商的矛盾，容易導致經(jīng)銷商惡意串貨、低價傾銷等事件的發(fā)生。

    ● 經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品的興趣依然高漲時不宜更換

    這時更換會影響企業(yè)在當?shù)厥袌錾系穆曌u，更會帶來經(jīng)銷商對企業(yè)的仇視。