幾乎所有的廠家，在和渠道打交道的時候，都會碰到這樣的“呆賴客戶”。一旦遇到，往往會十分為難：不給新的貨物，不但以前的貨款難以收回，而且可能面臨銷售量的下降——這是任何一個銷售經理都不愿意面對的；如果再發(fā)貨，客戶手里握有的貨款（貨物）越多，廠家制約渠道的能力越弱，有可能帶來更大的損失，正所謂“不賣是等死，賣了是找死”。

    對于“呆賴客戶”，一味的退讓，只能更加助長他們的氣勢，但是如果簡單的處理問題——比如簡單的斷貨、發(fā)出催款通知，甚至斷絕代理關系等，很可能會給公司帶來損失。因此，最好的辦法，是在表面上繼續(xù)維護代理關系、密切注意他和其他廠家（甚至其他行業(yè)的廠家——因為客戶的轉行，有可能徹底退出本行業(yè)）的聯(lián)系的同時，繼續(xù)對代理商給予“利誘”——經銷我方產品的利潤，今后其他產品的優(yōu)先代理權等——要知道，即使是“呆賴客戶”，也會對利潤和未來注目的！這樣一來，就將雙方的關系巧妙的變?yōu)閺S家在“引誘”代理商，但是，對于之后的貨物，一定堅持見款發(fā)貨，這樣既保證了新的交易的安全，同時，廠家的銷售總是有一些“返利”或者“返點”，通過新的交易，廠家可以逐步增加手中握有的代理商應得的“利益”，慢慢將代理商對公司的欠款，和代理商應該獲得的返利等之間關系發(fā)生逆轉，當公司手中逐步握有代理商的利益（經濟利益和未來預期）時，再和林雨清算帳務，就會主動的多。

    同時，關注代理商的銀行帳目——萬一真正發(fā)生法律糾紛，第一時間保全自己的財產安全是每一個銷售人員應該具有的風險意識。

    其實，廠家和渠道的關系，是“恩怨難斷”的又愛又恨的關系，誰在其中占有主動的地位，擁有話語權，要看誰的手里握有的“王牌”更多。而在所有的王牌中，錢物是最有打擊力的，在對客戶進行指導的時候，總是要求他們，在和渠道打交道的時候，不要輕易許諾和讓步，當黃世仁固然感覺很爽，但是，真正安全而且有力的，是楊百勞。廠家當前的要務，就是慢慢的讓自己變成“楊百勞”，實在不行，至少要把“楊百勞”的喜兒在哪里搞清楚。