4、有志者事竟成
請看下面一則故事：
你知道墨西哥式的披肩嗎？就是用整塊有挖個洞做成的毛織毯。告訴你我在什么情況下買下這個披肩，自小我就沒對披肩產(chǎn)生過興趣，想都沒想過，小時候如此，長大以后還是如此，即使在墨西哥時也沒想過我會買個墨西哥式的披肩。
七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街頭閑逛。在前方有個當?shù)氐男∝溠亟纸匈u著：“一千二百個比索（比索是墨西哥貨幣單位）。”
不理睬，繼續(xù)我的腳步，“好啦，”小販道：“大減價，一千塊……八百塊比索好了。”
這時，我才第一次開口對他說話。“朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”我甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”
再一次，我轉身離去，但他的腳步聲還是在我耳旁響起：“八百比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒。
不耐煩一再地被騷擾，我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同步速度，而他的要價已經(jīng)下跌到六百塊比索了。因為遇上紅燈，我們必須在街口停下，而他仍然繼續(xù)自言自語：“六百塊，六百塊就好……五百，五百塊比索……好啦，好啦，四百塊比索。”
當綠燈亮起，我已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉頭察看之前，耳邊又聽到他踏拉的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，四百塊比索。”
我感到渾身燥熱，汗流浹背，又累又喝。對他的腔調感到厭煩無比。我轉身面對著他，咬牙切齒地道：“混蛋，我告訴你我不買你的東西，別再跟著我！”
從我的態(tài)度及語氣來看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你贏了。”他回答：“只賣你兩百塊比索。”
“讓我看看你的披肩。”我為什么要看看披肩？我需要披肩嗎？我想要個披肩嗎？不，我不認為——抑或我改變了主意。
回到旅館，太太正躺在床上閱讀雜志。我得意地說：“一位當?shù)氐恼勁屑乙獌r一千兩百塊比索，但是一位國際性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索就完成了交易。”
她輕蔑地說：“嘿，真有意思，我買了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就掛在柜子里。”
你看小販多么高明：價格一共降了七次，始終在“吊胃口”而他的耐心正是所有釣魚能手最為珍貴的品質。
5、釣魚的基本常識：見餌不見鉤
從17. 18世紀以來，德意志就一直處于四分五裂的封建割據(jù)局面。大大小小的邦國各自為政，嚴重阻礙了資本主義經(jīng)濟的發(fā)展。到19世紀前半期，普魯士已發(fā)展成為各邦中力量最強的一個王國，焊斯麥上臺后，決心擔當起統(tǒng)一德意志的任務。
神斯麥看到，當時，國際形勢對普魯土十分有利：俄國在克里米亞戰(zhàn)爭中力量遭到削弱尚未恢復元氣，而普魯土的對頭奧地利由于在這次戰(zhàn)爭中沒有支持俄國，相反和英法締結同盟，致使戰(zhàn)后奧、俄兩國關系不和，在巴爾干的矛盾加劇，因此奧地利這時不可能指望得到俄國的幫助。法國當時較為強大，而英國深怕拿破侖獨霸歐洲，于是便支持普魯土，牽制法國。法國拿破侖則希望普奧之間互相交戰(zhàn)，準備在兩敗俱傷后坐收漁利。彈斯麥認清了這種形勢，決定利用歐洲強國之間矛盾的加劇，施展外交手腕，孤立敵人，逐步各個擊破。
奧地利也是德意志各邦中力量很強的一個，明里暗里和普魯土爭奪統(tǒng)一的領導權，要實現(xiàn)統(tǒng)一，第一步就是要清除奧地利這個障礙。你斯麥為孤立奧地利，使出一個高超的外交手腕，就是首先聯(lián)合奧地利。1863年末，丹麥部隊開進了德意志邦聯(lián)成員國荷爾斯泰因公國和北部的石勒蘇益格公國。你斯麥以此為借口，拉攏奧地利作為同盟，一方面利用其力量對丹麥作戰(zhàn)；另一方面又可以排除普魯士的后顧之憂。奧地利則想利用這個機會共同宰割荷爾斯泰因公國，防止普魯士獨吞，因而欣然同意出兵。戰(zhàn)爭勝利后，普魯士占領了石勒蘇益格，把荷爾斯泰因大方地送給奧地利，奧地利人欣然受之，卻沒有想到這正是神斯麥拋出的釣餌。
神斯麥在這一個“免費餡餅”的釣餌下，競巧妙地布下了二只魚鉤，奧地利卻未發(fā)覺：
首先，聯(lián)合奧地利是為了進一步孤立奧地利，一旦普魯士轉而對奧地利作戰(zhàn)，丹麥就不會出兵援助奧地利，普魯士也就沒有了后顧之憂。其次，在丹麥戰(zhàn)場下，神斯麥摸清了奧地利軍隊的底細，從而為對奧作戰(zhàn)時戰(zhàn)勝對方打下基礎。第三，把荷爾斯泰因分給奧地利，是為了制造對奧戰(zhàn)爭的借口，因為荷爾斯泰因從來就不屬于奧地利，也不和奧地利接界，名義上劃給奧地利，其實奧地利很難有效地對該地加以統(tǒng)治。
伸斯麥特別善于借別國的領土做魚餌，吊起他國的胃口，許諾甜頭給對他有用的國家。
和丹麥的戰(zhàn)爭剛剛結束，神斯麥立即策劃對奧地利作戰(zhàn)，除了軍事上做好周密的準備外，外交上也作了相應的準備，關鍵一點是要爭取法國在戰(zhàn)爭中保持中立。為此，神斯麥又使用“惜花獻佛”的外交手段，反復向法國暗示，在這次戰(zhàn)爭結束后，普魯士將同意在歐洲劃一定的領土給法國做為“賠償”。法國本想看普奧兩國鷸蚌相爭的好戲，戲還本演，戰(zhàn)利品就送上門來，當然樂得保持中立。穩(wěn)住了法國后，彈斯麥又和奧地利的仇家意大利結成了攻守同盟，準備一南一北夾擊奧地利。
上述戰(zhàn)爭準備工作就緒以后，彈斯麥便把荷爾斯泰因的問題提出來當作戰(zhàn)爭的借口。1866年6月初，普魯士提出，奧地利管轄的荷爾斯泰因議會單方面討論這一地區(qū)未來的地位問題，破壞了普奧之間原有的協(xié)議。6月8日，傅斯麥下令派兵進入荷爾斯泰因。奧地利當然不能容忍，便于6月17日對普魯士宣戰(zhàn)。彈斯麥等的就是這一天，立即同意大利一起宣布對奧作戰(zhàn)。
由上可見，用借來的釣餌引魚上鉤，往往能使其見餌不見鉤，因為除了人愛占便宜的因素外，人們對于分而食之、瓜分肥肉有著特別高的興致。如此這般的心理，正是他們自投羅網(wǎng)而趨之若鶩的原因。
東漢恒帝時，“十常傳”之一的宦官張讓因幫助桓帝奪權有功，被封為侯爵，把持朝政，一手遮天。提拔升遷都是他一個人說了算，因此，巴結他的人擠破門，那些想拿錢買官的人都千方百計接近他，以求速升。
這時，有位富商叫孟估，販運來到京師，了解到這一情況，心中有了生財之道。他先打聽情況，知道張讓因在宮中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事務，有人求見張讓，都由他事先安排。孟倫便在這位管家身上做起了文章，打聽好他天天去哪家酒館，自己早在那里等著，伺機接近。也巧，這天管家吃完了酒，卻忘了帶銀子。酒家因是熟人，說下次帶來。這時，孟忙趕忙上前，代管家付了帳。管家感激，二人攀談起來，商人的油嘴和頭腦誰比得上，不長時間便把管家“降住”，引益論為知己。
魚兒上鉤，孟倫加緊使勁兒，在這位管家身上花了不少銀錢，最后竟使得這位慣于“吃黑”的老手也有點過意不去，問孟倫有什么要求。孟倫見問，心中大喜，但不露聲色，忙說沒有什么要求，只是交個朋友。最后管家一再說要效力，孟倫說：“別無所求，若您不為難的話，只希望當眾對我一拜。”管家本是奴才，拜人慣了，這有何難，當即滿口答應。
孟倫此釣只是為了借魚餌而已，真正的釣魚好戲即刻上演了。第二天，孟論來到張讓府前，那些盼望升遷的權勢小人早已擠滿了胡同，等候管家開門安排。日頭老高了，管家才在小奴才的陪伴下開門見客，眾人一下?lián)砩锨叭ァ９芗以陂T價上見孟信站在人后，不食前言，率領眾奴才撥開眾人，倒頭便向盤信拜去，把孟佬客客氣氣地迎進府中。直把那班等候的人驚在那里，心想這位鼻孔朝天的管家對這位益論如此客氣，那盤論與張讓肯定不是一般關系。所以，那些找管家排不上號的人便轉來找益健走門子，送來許多財富。孟論一概應允，不出十天，便收下數(shù)萬錢財。孟倫瞅個黑夜，裹卷而去，到外地販賣去了。
