7、執(zhí)行力是關(guān)鍵，經(jīng)銷商需要傻瓜式方案；

    父親說：“經(jīng)銷商哪兒懂那么多？廠里那么多人才，要多給指導(dǎo)的。”

    啟發(fā)：經(jīng)銷商的素質(zhì)沒有那么高，尤其是做太陽能的經(jīng)銷商。因此，執(zhí)行力往往會大打折扣。有時候往往因?yàn)橐恍┬∈虑榈⒄`大事情。比如做不到每天把太陽能、解剖桶、帳篷搬到店外展示，理由往往是：太麻煩了。

    解決執(zhí)行力問題，有兩點(diǎn)要做到：第一，提供傻瓜式方案。什么時間做什么，什么地方放什么，全部說清楚。第二，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的監(jiān)督檢查作用。比如，對于終端布置，廠家制定一個終端展示標(biāo)準(zhǔn)化清單，業(yè)務(wù)員就按照這個清單去監(jiān)督檢查。

    8、廠家支持要到位；

    父親說：“宣傳單、樓梯帖什么的不怕多，發(fā)出去就是個宣傳。”

    啟發(fā)：廠家必須對經(jīng)銷商提供豐富的支援，主要包括促銷方案、店面管理指導(dǎo)、各種促銷宣傳物料等。廠家感覺無所謂的一些宣傳單頁、展板、易拉寶等到了經(jīng)銷商手里都是有效的銷售武器。經(jīng)銷商要求不高，只要這些基本的武器保時保量提供到位就可以。

    9、傳播要見縫插針；

    父親說：“隨處都可以宣傳。”

    啟發(fā)：傳播不等于花錢打廣告。做太陽能產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷商也不會拿出很多錢去在地方做大量的廣告宣傳。其實(shí)傳播是無所不在的。每天不辭辛苦把產(chǎn)品、拱門、帳篷在店外布置好，把展板和橫幅在重要的小區(qū)掛一掛、把樓層貼到處貼一下，都是很好的傳播。

    10、零售的基礎(chǔ)上積極發(fā)展工程業(yè)務(wù)；

    父親說：“不抓工程，太陽能就做不大。”

    啟發(fā)：太陽能產(chǎn)品的一大趨勢就是向工程市場發(fā)展，做市場必須認(rèn)清方向。另外，進(jìn)入一個新市場，短時間內(nèi)依靠零售上不了多少量的，必須在零售的基礎(chǔ)上積極發(fā)展工程（團(tuán)購）業(yè)務(wù)，一個工程下來能頂一整年的零售量。

    11、做生意，除了會賺錢，更要會省錢；

    父親說：“除了會賺錢，更要會省錢。”

    開源節(jié)流并重。新市場難做，或許一年下來你掙的就是你省下來的錢。不會省錢就要賠錢。

    12、生意需要時間積累；

    父親說：“市場培育有個過程，不可能一下吃個胖子。”

    啟發(fā)：品牌的被接受有個過程、顧客口碑傳播有個過程、信譽(yù)的建立有個過程，做生意就像滾雪球，越滾越大。半年銷售不好不能著急，一年下來沒有賺錢也不能著急，第一年少賠點(diǎn)，第二年少賺點(diǎn)，從第三年開始才是穩(wěn)定賺錢的開始！

    一個營銷策劃人受到的啟發(fā)：

    父親的文化水平不高，不會談什么理論，他談的全是一些實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)和具體的事情，可是，銷售的發(fā)生靠的就是這些。父親和市場給我上了生動的一課，為我的營銷策劃工作也帶來了一個深刻的啟發(fā)：

    很多理論到了終端完全失效，很多方案到了終端都會走形，市場方案要由下至上和由上至下相結(jié)合，所謂“從市場總來，到市場中去”。由下至上就是根據(jù)市場一線的需要制定方案、提供支持，由上至下就是根據(jù)各地不同的市場支持需要，統(tǒng)一調(diào)配支持資源。