補(bǔ)腎王順利進(jìn)入朝陽公司所屬的全部藥店終端，并且占據(jù)了較好的位置，由于補(bǔ)腎王在山東市場的影響，上架之后的動(dòng)銷業(yè)績很好，每個(gè)終端平均保持每月有20多盒的銷量，按200個(gè)終端乘每月20盒，每盒供貨價(jià)68元計(jì)算（零售價(jià)為128元），光朝陽公司每月就能為我?guī)��?7萬的業(yè)績，一年就是他媽的三百多萬的銷售額，占到整個(gè)區(qū)域指標(biāo)的50%，而我為進(jìn)入這一渠道所花費(fèi)的費(fèi)用總計(jì)才花了1500元錢，比起幾十萬貨款兩個(gè)月的利息，這1500元真是算不了什么。

    四、擒賊先要擒王

    但事情并非總是一帆風(fēng)順的，在臨近第四季度時(shí)，區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了一次大型的竄貨事故，在山東聊城、淄博和煙臺(tái)等地的小型食品小店和批發(fā)市場，出現(xiàn)了由浙江和武漢流過來的補(bǔ)腎王產(chǎn)品，受損害地區(qū)的幾個(gè)經(jīng)銷商紛紛上訴到總部，要求給個(gè)說法，而我作為這個(gè)區(qū)域的封疆大吏，責(zé)任自然難以推卸。我一方面答應(yīng)總部盡管查處，一方面把十幾個(gè)部下全部召集到青島我的臨時(shí)辦公室商量對策。說實(shí)話，以前也發(fā)生過竄貨現(xiàn)象，但那只是幾件產(chǎn)品小意思，所以經(jīng)銷商也沒在意，而現(xiàn)在的竄貨量大，而且涉及的區(qū)域范圍廣，并且經(jīng)銷商以此要挾總部，要求補(bǔ)償損失，并提出要延緩交付第三季度的部分貨款，這可不是鬧著玩的，如果處理不好，不但區(qū)域任務(wù)完不成，公司品牌威信會(huì)受到影響，整個(gè)渠道也會(huì)因此而受到嚴(yán)重的損害，這是作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理最不愿意看到的現(xiàn)象，所以我必須拿出最佳的處理方案，盡快搞定這場區(qū)域叛亂，將首要分子繩之以法。

    在走訪了幾個(gè)受害地區(qū)之后，我發(fā)現(xiàn)這些外來沖進(jìn)來的貨不光有浙江和武漢的，還有從四川成都流竄過來的，這真令我吃驚不小，想想從成都到山東，其物流成本費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接從上�？偛堪l(fā)貨，可為什么還會(huì)有人舍近求遠(yuǎn)愿意從這么遠(yuǎn)的成都進(jìn)貨呢？我的第一判斷是這個(gè)要貨的人絕對不是我們的渠道成員，一定是那些專做批發(fā)生意的野雞經(jīng)銷商，但關(guān)鍵是，成都的貨又是從哪里來的呢？為此我專門帶著2個(gè)助手飛往成都，先暗訪了成都蓮花池醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，這是聞名全國醫(yī)藥保健品行業(yè)的大型批發(fā)市場，因其巨大的產(chǎn)品輻射功能而成為很多中小企業(yè)青睞的目標(biāo)，因?yàn)檫@里的批發(fā)商會(huì)把他們的產(chǎn)品（哪怕是假冒偽劣產(chǎn)品）通過他們的批發(fā)渠道，流通到全國各地甚至國外。當(dāng)然，要想從口頭上獲悉產(chǎn)品來源也不是件容易的事，我只能暗暗記下批發(fā)我們產(chǎn)品的商戶數(shù)量，并以某地經(jīng)銷商的身份，要求其中的一家批發(fā)商提供100件補(bǔ)腎王產(chǎn)品，我問老板貨什么時(shí)候可以備齊，他說三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的聯(lián)系電話，到市內(nèi)的各種終端去查訪，查訪結(jié)果還比較滿意，接下來是要找到竄貨的源頭：是誰把貨提供給蓮花池的批發(fā)商的呢？

    通過總部銷售部的資料查詢，四川全省大大小小的經(jīng)銷商共有38個(gè)，其中一級經(jīng)銷商3個(gè)，他們分別是省醫(yī)藥公司、成都市中草藥批發(fā)公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司，這三家一級經(jīng)銷商分別控制著二線城市的38個(gè)二級經(jīng)銷商，覆蓋著全省不同區(qū)域和醫(yī)藥保健品終端，通過明查暗訪，很快就排除了滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司和省醫(yī)藥公司，最后焦點(diǎn)集中在市中草藥批發(fā)公司。

    成都市中草藥批發(fā)公司是補(bǔ)腎王最早開發(fā)的一個(gè)經(jīng)銷商客戶，當(dāng)時(shí)選中這家公司的原因是其擁有全省三分之一的二級城市批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，而當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)四川省業(yè)務(wù)的省區(qū)經(jīng)理位急于打開市場就簽下了中草藥，當(dāng)時(shí)有口頭協(xié)議，他是屬于全省獨(dú)家經(jīng)銷資格，但后來由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，尤其是公司新的戰(zhàn)略調(diào)整，銷售指標(biāo)也一再提高，僅僅依靠一家經(jīng)銷商很難覆蓋全省網(wǎng)絡(luò)，其銷售任務(wù)自然很難完成，所以才在一年后又相繼與省醫(yī)藥公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司簽下經(jīng)銷協(xié)議，結(jié)果惹惱了中草藥公司，因?yàn)橹胁菟幣c省醫(yī)藥是一對老冤家。而由于多了兩家新競爭對手，中草藥的銷售增長開始停滯，其銷售指標(biāo)完成的可能性很小，所以才將產(chǎn)品進(jìn)入了蓮花池批發(fā)市場，這一沖，就帶出了區(qū)域性的產(chǎn)品竄貨，后來據(jù)查，從成都出去的產(chǎn)品，還進(jìn)入了廣西和云南地區(qū)，只是影響面不大，沒有引起當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的注意而已。

    源頭已經(jīng)找到，我立刻將調(diào)查報(bào)告提交給營銷總部，總部很快部署了處理方案：先穩(wěn)定中草藥，在收回大部分貨款以后以產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上為由延緩發(fā)貨，然后才提出解除中草藥的省批發(fā)商資格。

    對于山東部分受害經(jīng)銷商，公司調(diào)來了小劑型的補(bǔ)腎王產(chǎn)品作為促銷支持，免費(fèi)提供給他們作為補(bǔ)償，我又派出一批促銷員，進(jìn)入這些市場，為他們的銷售進(jìn)行推動(dòng)支持，補(bǔ)足了殘缺的宣傳品，并逐一拜訪，代表公司向他們當(dāng)面道歉，這才消除了他們心中的抵觸情緒，渠道完好無損。那一年的銷售業(yè)績?nèi)绻�不受竄貨影響，可能會(huì)突破千萬大關(guān)，但最終只完成了700多萬，盡管超額完成了任務(wù)，但我還是因?yàn)闆]有沖破一千萬大關(guān)而遺憾。