陶瓷企業(yè)的展廳真的太浪費資源了，在一次會議上，陳帆教授突然問道：為什么陶瓷企業(yè)一定要做大展廳？其中緣由，各位老總心里都明白。
而大家只要看看那些已經(jīng)建立和正在建立的大展廳，其規(guī)模也真得讓人瞠目結(jié)舌，目前國內(nèi)企業(yè)展廳面積多在5000平方米以上，有的甚至超過1萬平方米，裝飾也都達(dá)星級標(biāo)準(zhǔn)。如果你再仔細(xì)看看產(chǎn)品，抗靜電、抗污殺菌、防輻射等概念層出不窮，令人目不暇接，可以看出其營銷方式基本還都處在“賣產(chǎn)品”的初級階段。
那么為什么會出現(xiàn)這么多的大展廳呢？劉小明社長分析有兩個原因：其一，陶瓷產(chǎn)品的特性決定其對情景銷售的依賴性很大，必須通過空間賣產(chǎn)品，且其為主因。其二，陶瓷產(chǎn)品終端渠道太單一，尤其是超市渠道發(fā)育不好。而我認(rèn)為導(dǎo)致“大展廳”現(xiàn)象主因是陶瓷產(chǎn)品的營銷渠道過于單一，也就是說，目前為止，陶企沒有找到比“大展廳”更有效的營銷方式，只能采取這種情景銷售方式，做大展廳也是無奈之舉。羅馬不是一天就建成的，大展廳也不一開始就有的。
在國外，無論是西班牙還是意大利、日本等陶瓷比我們發(fā)達(dá)的國家，他們的展廳也并沒有國內(nèi)的大，說來大家也明白，好品質(zhì)絕對不是建立在豪華展廳基礎(chǔ)上的。“大展廳”恰恰反映國內(nèi)企業(yè)家浮躁的心態(tài)，其中不乏攀比、跟風(fēng)等因素。
再看看國內(nèi)，建材產(chǎn)品中也只有瓷磚的銷售有“大展廳”，我從來沒有發(fā)現(xiàn)鋼材、磚瓦、水泥、玻璃、地板或涂料行業(yè)有什么“大展廳”之說，也許你會辯解，這是因為瓷磚產(chǎn)品特性與之不同，不能相提并論。那么與之類似的家電、地板“耐用消費品”，你見過海爾、圣象有這么大的展廳么？
很多業(yè)內(nèi)人士都對“大展廳”的做法產(chǎn)生置疑，那么對營銷渠道創(chuàng)新也就勢在必行，怎樣開拓出新營銷渠道呢？筆者總結(jié)學(xué)習(xí)其他行業(yè)經(jīng)驗，提出幾點想法：
第一、提高創(chuàng)新力，打造核心技術(shù)，考慮企業(yè)的縱向發(fā)展，通過提供產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、銷售、安裝、咨詢服務(wù)、保養(yǎng)一體化服務(wù)，甚至可以成立物流公司，提高配貨效率，增強(qiáng)終端控制能力。
第二、樹立“消費者第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三”的經(jīng)營理念，將經(jīng)銷商放在消費者之后的重要位置，積極做好廠商一體化，組建完整、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，合力提升產(chǎn)品的競爭力。
第三、加強(qiáng)與房地產(chǎn)企業(yè)，爭取成為他們的指定供應(yīng)商。如今指定用車，指定用水比比皆是，以此整合資源，品牌推廣，包括資金、技術(shù)、業(yè)務(wù)方面的重組與優(yōu)化。試想一下，如果某瓷磚成為萬科房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作伙伴，或者推薦制定品牌的話，其效果可想而知。
第四、加強(qiáng)與裝修市場、家裝公司以及房產(chǎn)交易公司（針對二次裝修）的合作，甚至投資入股，都有可能開辟一條新的營銷通路和傳播途徑。如此一來，不會受制于設(shè)計師，也不用為回扣發(fā)愁，自己既當(dāng)配角，也要做主角，具有很強(qiáng)的時效性和操作性。
第五、了解銷售當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)俗，做好本土化營銷、借助當(dāng)?shù)乇就羻挝婚_展人情化提高消費者忠誠度，實施“錯位銷售”戰(zhàn)略，創(chuàng)造與眾不同的價值，提高品牌公信力。
