正因?yàn)槿绱�，必須十分重視改變營銷隊(duì)伍水平低下的狀況，最根本的一著，就是要全面理解營銷的含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位地運(yùn)籌營銷工作，堅(jiān)持用廣義營銷包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)，從頭到尾抓全、抓細(xì)、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統(tǒng)營銷中走出來，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的廣義營銷的新境界，開辟營銷新天地。
樹立學(xué)習(xí)觀念。要樹立終身學(xué)習(xí)觀念，老話叫活到學(xué)到老，要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)新規(guī)則；樹立隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的觀念，營銷員沒有專門學(xué)習(xí)時(shí)間，必須利用一切業(yè)余、空閑時(shí)間；樹立廣泛學(xué)習(xí)觀念，向市場、他人、朋友、同事、客戶，包括向?qū)κ謱W(xué)習(xí)；樹立向標(biāo)桿學(xué)習(xí)的觀念，象破世界紀(jì)錄，超過標(biāo)桿才能抬高標(biāo)桿。樹立引狼逐鹿的學(xué)習(xí)觀念，鹿群在沒有天敵、沒有任何生存危急的環(huán)境下，就會(huì)失去生存壓力、悠然自得而使種群整體素質(zhì)下降疾病叢生，引狼逐鹿，讓狼群追著鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群會(huì)因此獲得活力從而生機(jī)勃勃。營銷員就是在萬水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必須學(xué)習(xí)。
面對(duì)愈發(fā)激烈的市場競爭，以及愈來愈近的國際化腳步聲，有各企業(yè)的國際貿(mào)易部的同志們就思考這么一個(gè)問題：如何才能有更多的創(chuàng)新去適應(yīng)國際化競爭的需要？他們作出的答案有兩個(gè)，一個(gè)是堅(jiān)決做專家能手；第二個(gè)就是勤于學(xué)習(xí)。向身邊的同事學(xué)習(xí)，向不同專業(yè)背景的人員學(xué)習(xí)，向車間的工人師傅學(xué)習(xí)，同時(shí)自我學(xué)習(xí)。從2004年四季度12月份開始，每周六早上，他們會(huì)議室雷打不動(dòng)的學(xué)習(xí)已經(jīng)成為一種制度。他們?cè)趺磳W(xué)？有講有聽，互講互聽，是互相講互相聽，可不是古月講古月聽，有身邊很熟悉的同事講很有震撼力的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有財(cái)務(wù)的同仁對(duì)外貿(mào)財(cái)會(huì)制度對(duì)中國貿(mào)易發(fā)展影響的見解，有藥品分析人員闡述產(chǎn)品的分析方法，還有現(xiàn)代營銷理論，電腦工具的的使用技巧等等。他們的目標(biāo)，是在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上展開創(chuàng)新行動(dòng)，培養(yǎng)新的營銷理念，細(xì)化業(yè)務(wù)管理，科學(xué)化業(yè)務(wù)流程，開創(chuàng)國際貿(mào)易的又一片新天地，今年的目標(biāo)在去年實(shí)現(xiàn)8000萬美元的基礎(chǔ)上又增加2000萬美元。
增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)。物競天擇，適者生存，營銷人員參與競爭也必須有競爭才能提高，競爭已經(jīng)無時(shí)不在、無處不在。營銷工作要么做大要么回家，市場經(jīng)濟(jì)不存在等待，也不存在保持現(xiàn)狀，今天保持現(xiàn)狀，明天就會(huì)落后他人、后天就會(huì)被淘汰；營銷人員也是一樣，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社會(huì)經(jīng)濟(jì)與大自然的競爭規(guī)律使得所有事情都有競爭，你必須日清日高、不斷進(jìn)步，你必須做任何事都想著創(chuàng)新，您必須時(shí)時(shí)想著不被對(duì)手淘汰，否則就會(huì)真的被淘汰。
提到千里馬，大家容易聯(lián)想到伯樂。上面說到的那家貿(mào)易公司不當(dāng)伯樂，提出賽馬不相馬，光看著象千里馬不行，得拉出來遛遛，誰真跑得快誰才真是千里馬。當(dāng)然，人跟馬大不相同，馬無法自己找主人；而人，多數(shù)的成功者，卻能自己走出一條路來。成功的人其實(shí)都是自己的伯樂，只是不敢完全歸功于自己。有誰規(guī)定過世界誕生時(shí)就應(yīng)該公平地對(duì)待每一種生物呢?于是，作為小草，便有了無法長成大樹的苦惱；作為大樹,又羨慕小草的生命力，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。但它們?nèi)匀灰M自己的力量去生長，真正的上帝是自己!
學(xué)習(xí)營銷技巧。以與客戶溝通為例，假如把每一次去見客戶，都當(dāng)作去與初次見面的朋友約會(huì)，可以找到一種感覺，那就是彼此見面時(shí)，讓人對(duì)你產(chǎn)生一種愉快感，感覺大方實(shí)在甚至親切，且有謙虛風(fēng)度，有一種內(nèi)在美，這樣做生意的成功率就會(huì)大大提高。但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來的”，做營銷是一副面孔，平時(shí)又是另一副面孔，這對(duì)于人來說，就非常殘忍。
從西方傳進(jìn)中國的營銷學(xué)，多為教人如何取媚客戶，圍繞著生意的成功這個(gè)主題設(shè)計(jì)營銷方略，這不失為一種短期的營銷行為，但搞得不好，就會(huì)在圈子內(nèi)把名聲搞壞，被人認(rèn)為只是一個(gè)金錢的奴隸，而不是朋友，不是品德高尚的商人。古往今來，成功的商人，都是注重個(gè)人品德修養(yǎng)的。
在商業(yè)圈，有時(shí)候是競爭對(duì)手，在商場上殺得意一塌糊涂，但在商戰(zhàn)之外仍可以做朋友，在現(xiàn)代社會(huì)，朋友也是一筆無形資產(chǎn)，有時(shí)是最有效用的第一生產(chǎn)力。因此，一些聲譽(yù)好的商人，他們的身邊朋友就多，朋友多聲譽(yù)也會(huì)更好。營銷員應(yīng)該像孔雀愛護(hù)自己的羽毛那樣愛護(hù)自己的聲譽(yù)信用。如果說古代商人講仁，為人處世以仁為本，以義待人；那么在現(xiàn)代社會(huì)，信譽(yù)就幾乎是營銷員的生命，很難想象一個(gè)信譽(yù)記錄不良的人能夠把生意做大。要記住，在營銷活動(dòng)中的敵人不是客戶，也不是競爭對(duì)手，而是自己！
學(xué)習(xí)提高效率。眼球的閃動(dòng)是瞬間內(nèi)完成的，信息時(shí)代更是抓眼球的運(yùn)動(dòng)。沒有及時(shí)準(zhǔn)確的信息就沒有正確的決策�？烊艘徊�、快人半拍都意味著領(lǐng)先，時(shí)間不等人、市場不等人，競爭對(duì)手更是不等你。不但要想的比他人快，而且行動(dòng)更比他人快，因?yàn)榇蠹叶疾槐�，你想到的事，也許他人已經(jīng)開始做了！
把青蛙放進(jìn)滾燙的水中，青蛙會(huì)迅即跳出，但溫水煮青蛙，溫度慢慢升高，青蛙對(duì)環(huán)境溫度變化沒有什么太大感覺，感覺還很舒適，當(dāng)溫度升高到一定程度時(shí)，青蛙感到熱的受不了，想逃離時(shí)已經(jīng)晚了，熱水燙得青蛙失去反應(yīng)能力，最后被煮死。我們必須對(duì)環(huán)境的變化保持高度的警覺，一旦環(huán)境變化，就必須及時(shí)做出反應(yīng)，以多變快變應(yīng)萬變，不能象青蛙那樣被環(huán)境煮死了才反應(yīng)，不能火燒到眉毛才著急�，F(xiàn)在是一個(gè)多變、快變、巨變的時(shí)代，無論是市場，還是政府、企業(yè)之間的變化都加快了速度，企業(yè)營銷人員必須在提高效率上增強(qiáng)意識(shí)、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
文化素質(zhì)養(yǎng)成。在現(xiàn)實(shí)中，每個(gè)員工都有自己的利益和目的，其中必然也有些與企業(yè)的利益不一致的，正所謂“有燒香的，就有拆廟的”。
“以人為本”沒有錯(cuò)，但要在一定的前提和條件下實(shí)施才能取得預(yù)期的效果。首先就是“人”要稱職，其個(gè)人利益要與企業(yè)利益相一致，企業(yè)愛護(hù)員工，員工關(guān)心企業(yè)，彼此間是一種對(duì)等關(guān)系。衡量員工是否稱職，就是要看員工是否認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀，是否全身心地為企業(yè)工作，是否具有團(tuán)結(jié)合作的精神。企業(yè)畢竟不是慈善機(jī)構(gòu)。多余人員的存在只能使工作的效率下降，削弱企業(yè)。在現(xiàn)代企業(yè)制度之下，最好的管理是員工自己管理自己，而員工對(duì)管理權(quán)威的接受源于對(duì)核心價(jià)值觀的認(rèn)同。
關(guān)于營銷員的學(xué)習(xí)，還有一個(gè)問題，就是學(xué)歷并不等于學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是健康的學(xué)習(xí)心態(tài)，是舉一反三學(xué)習(xí)方法的創(chuàng)新，是把“知道”變成“做到”的能力。
重視執(zhí)行力：
執(zhí)行力是當(dāng)今企業(yè)界、營銷界共同關(guān)心和研究的一個(gè)課題。執(zhí)行力的強(qiáng)弱已成為一個(gè)公司功與否的關(guān)鍵因素。最近咱們公司領(lǐng)導(dǎo)也一再強(qiáng)調(diào)加大執(zhí)行力的問題，
什么是“執(zhí)行力”，目前的說法有：“執(zhí)行并完成任務(wù)的能力”、“執(zhí)行力就是核心競爭力”、“執(zhí)行力就是決勝力”、“執(zhí)行力就是創(chuàng)新力”、“執(zhí)行就是做，執(zhí)行力就是執(zhí)行的力度和效果”，還有學(xué)院化的解釋“執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的能力”。這些說法有的側(cè)重執(zhí)行的能力，有的側(cè)重執(zhí)行的力度，但都和行動(dòng)、目標(biāo)聯(lián)系在一起。
本文以為，能力和力度是有聯(lián)系又有區(qū)別的。其聯(lián)系在于沒有能力就沒有力度，沒有力度也談不上能力，嬰兒揮拳是怎么也打不疼人的；其區(qū)別在于能力是綜合素質(zhì)，是過程的表現(xiàn)，力度是具體行動(dòng)，是結(jié)果的表現(xiàn)。而有能力不使出來，也沒有力度，這叫不使勁兒；即使使的方向不對(duì)，也沒有力度，這叫有勁兒沒用到正道上。既有執(zhí)行能力，又有執(zhí)行力度，二者統(tǒng)一在執(zhí)行效果上，這才是執(zhí)行力。提高執(zhí)行力，就是要提高員工的能力，加大執(zhí)行的力度，最終實(shí)現(xiàn)圓滿的執(zhí)行效果。也因?yàn)槿绱�，提高�?zhí)行力是每個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)，同樣是每個(gè)營銷員的責(zé)任和義務(wù)。
提高執(zhí)行力既然是每個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)，那么從領(lǐng)導(dǎo)角度來說，領(lǐng)導(dǎo)就是一種責(zé)任，如果當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)就認(rèn)為執(zhí)行是別人的事，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，正因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)，是企業(yè)中中高層次的員工，所以你也是執(zhí)行人，而且要帶頭提高自己的執(zhí)行力，做執(zhí)行的帶頭人。從員工的角度來說，缺陷都是企業(yè)的，毛病都是人家的，凡事都與自己無關(guān)，這也是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。所以無論怎么講，提高企業(yè)的執(zhí)行力，無論指的是能力還是力度，都和企業(yè)的效益聯(lián)系在一起，都是每一個(gè)員工都有的責(zé)任和義務(wù)，不管企業(yè)的制度、流程是否合理，他人他部門做的怎樣，作為我們自己首先應(yīng)做到的是自己要去執(zhí)行！定了就干，干就干好，都不去做，公司干脆關(guān)門算了！
“不要問你的公司能為你做什么，應(yīng)該問你能為公司做什么”！加盟到公司來，公司的發(fā)展靠每個(gè)人的努力，提高執(zhí)行力就應(yīng)該從自己做起，從自己的工作做起。提高營銷工作的執(zhí)行力包括既要提高營銷人員的素質(zhì)能力，也要提高營銷人員完成目標(biāo)的執(zhí)行力度，這也是每一個(gè)營銷人員的責(zé)任和義務(wù)，因?yàn)榧词故亲顐ゴ蟮臓I銷戰(zhàn)略，如果失去了營銷人員的有效執(zhí)行，也只是紙上談兵。
怎樣提高執(zhí)行力呢？作為企業(yè)營銷員首先要改變心態(tài)與觀念才能提高執(zhí)行力。我們應(yīng)該培養(yǎng)這樣一種觀念：沒有任何借口，不找任何借口，把對(duì)營銷決策的執(zhí)行到位當(dāng)成一種紀(jì)律。軍人以服從命令為天職，沖鋒號(hào)響了，對(duì)面敵人的槍口噴著火蛇，你執(zhí)行不執(zhí)行沖鋒的號(hào)令？不僅要執(zhí)行，還要充分利用地形地物掩護(hù)自己最后消滅敵人。充分利用地形地物掩護(hù)自己最后消滅敵人體現(xiàn)了執(zhí)行力的過程和結(jié)果。
生產(chǎn)一線的員工不會(huì)討價(jià)還價(jià)，但他們說，不管你有什么樣的訂單，我都能給你干出來！營銷一線的同志們敢不敢說，你不管生產(chǎn)多少，我都能給你賣出去？這里面就有個(gè)心態(tài)問題，執(zhí)行力問題。
我們來看工作生活中的另一種現(xiàn)象：如果你想要做一件事情時(shí)，你會(huì)有一百個(gè)理由去做，你如果不愿做一件事情時(shí)，你同樣會(huì)有一百個(gè)借口不去做！為么會(huì)這樣？因?yàn)楝F(xiàn)在做如何事情都很難，沒有人能輕易成功。這里面就有個(gè)心態(tài)問題，觀念問題。有了“要去做，且一定要去做好”的態(tài)度，各種借口自然也就沒有了，可能面臨的各種困難也會(huì)成為工作的對(duì)象。
要在行動(dòng)中培養(yǎng)執(zhí)行力。馬上去做，親自去做，這是現(xiàn)代成功人士的做事理念，任何規(guī)劃和藍(lán)圖都不能保證你成功，很多企業(yè)的核心競爭力和戰(zhàn)略規(guī)劃是在做強(qiáng)做大的過程中總結(jié)出來的，而不是事先規(guī)劃出來的，他們的戰(zhàn)略規(guī)劃還在隨著核心競爭力的變化而調(diào)整。因此執(zhí)行時(shí)沒有必要計(jì)較計(jì)劃的周全性，任何規(guī)劃都有缺陷，規(guī)劃的東西是紙上的，與實(shí)際總是有距離的，可以在執(zhí)行中修改，但關(guān)鍵還是馬上去做！
要滿懷激情去做，堅(jiān)持去做。激情的行動(dòng)是成功的前提！充滿激情地做了才有體會(huì)！第一次做某事總怕做不好，但是不要緊，熟能生巧！我們每個(gè)人都記不得自己是如何學(xué)會(huì)走路的了，但有一點(diǎn)可以肯定，就是我們自己學(xué)走路時(shí)，絕對(duì)沒有因?yàn)榕滤泳头艞�，因�(yàn)樽呗返脑竿且环N激情，而且跑著走、跳著走，象大人那樣這一腳那一腳，站著走！跌倒了，爬起來，擦干淚，不后悔，繼續(xù)走，至少我們還有夢(mèng)，堅(jiān)持去做就可能成功！許多事情，長期堅(jiān)持了，結(jié)果自然就出來了。一件事情，堅(jiān)持三個(gè)月，你就可能養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，習(xí)慣了，不做還會(huì)感覺缺少點(diǎn)什么。
當(dāng)然，從企業(yè)來說，提高執(zhí)行力是一個(gè)綜合概念，還要靠紀(jì)律、靠細(xì)節(jié)、靠人才、靠管理、靠技術(shù)、靠員工價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀的一致等等。這里強(qiáng)調(diào)的就是要提高對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)，有了執(zhí)行力意識(shí)才會(huì)有提高執(zhí)行力的行動(dòng)。
