1、我是××的人——團隊建設問題：這是Z經(jīng)理在很多或公開或私下的場合向大家發(fā)出的明示，其中的××指的是集團總部的高級領導G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級領導一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺做保障。

    但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感�？偛坎⒉恢惯@兩位高層領導，這話一旦傳到其他高層領導耳朵里，將會給自己的工作帶來很大的被動。事實證明，在他上面有幾個直接領導都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調(diào)離產(chǎn)生了深遠影響。

    作為一種營銷分支機構(gòu)，由于“處江湖之遠”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協(xié)作精神以便“報團打天下”。古語有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工緊密地團結(jié)在一起。

    2、大家給我一個面子——員工關系問題：這是Z經(jīng)理在業(yè)務會議上為了爭取大家的擁護時常說的一句話。但筆者認為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關系上來。這時候如果大家關系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉；但一旦私人關系僵局，別人不再給你這個面子，這時你再想把問題重新放回桌面將會比原來付出更多的代價。

    在客觀上還有一點，據(jù)筆者側(cè)面了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關系”，殊不知在日常工作中這些私人關系的“維護成本”相當高昂并且效果十分脆弱，還會使銷售經(jīng)理不自覺地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對待銷售經(jīng)理與下屬的關系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個優(yōu)秀的團隊是利益的有機結(jié)合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無敵的團隊精神。相反如果幻想通過私人關系來維護這個團隊，其結(jié)果只會讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

    3、你在這里好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵問題：這不光是Z經(jīng)理說過的話，恐怕也是許多銷售經(jīng)理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，整個銷售年度關鍵就看旺季的業(yè)績表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單任務在旺季時便集中表現(xiàn)出來。這時候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會號召大家共同奮斗，當然在同時也難免會對個別員工進行“特別”鼓勵。但筆者一看到上述的激勵語言便不禁會聯(lián)想到國民黨“美女加金條”式的激勵。伴隨著這種激勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。

    曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對兩種領導方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時最愛說的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領導境界。常言道：“革命不是請客吃飯”，銷售經(jīng)理的正確領導方向應該是把大家召集在一起并帶領大家認真研究銷售政策，溝通銷售思路，籌劃銷售辦法，而不是簡簡單單地讓大家“給你上”，如果真是這樣，那么你的下屬會極不情愿地在內(nèi)心里嘟囔：“就光知道讓我們大家好好干，你自己在干什么？”

    在員工激勵的問題上還有一點我們應該注意，有很多銷售經(jīng)理在對下屬許諾激勵的時候容易犯“虛開空頭支票”的毛玻例如有許多銷售經(jīng)理都喜歡對大家鼓勵說“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”之類的話。但當大家真正苦干了100天共同熬過了銷售旺季之后，他們大多都忘了當初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領取了傭金和獎金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而自己留了大頭。事實證明激勵的不兌現(xiàn)和獎勵的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。

    4、你們要好好做，做不好我把你們幾個都開掉——憂患意識問題：Z經(jīng)理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個新加盟公司的應屆大學畢業(yè)生說的。他說這話的時候并沒有表現(xiàn)得十分嚴肅，他的本意是為了增強大家的憂患意識。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據(jù)筆者后來與這幾位被“增強憂患意識”的新業(yè)務員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們?nèi)〉眠M步……”從管理的角度上看，Z經(jīng)理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”，就像我們小時候媽媽經(jīng)常說的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠都相信媽媽對我們是富有愛心的，并且那時候我們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬我們，是對我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經(jīng)理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來善意地警告下屬，恐怕已經(jīng)不是什么明智的做法。一個真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其正確的做法應該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場，并制定出合理的銷售目標和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項任務的難度和可行性，這時候業(yè)務員便跟隨著你樹立起了“為實現(xiàn)目標而沖刺”的信心。總自感如果完不成任務便無臉面向你交差，其來自內(nèi)心深處的憂患意識便油然而生。