約見(jiàn)是指銷(xiāo)售人員與客戶(hù)協(xié)商確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象、訪(fǎng)問(wèn)事由、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間和訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程。約見(jiàn)在推銷(xiāo)過(guò)程中起著非常重要的作用。它是推銷(xiāo)準(zhǔn)備過(guò)程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶(hù)的開(kāi)始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷(xiāo)售人員努力獲得客戶(hù)接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。
一、約見(jiàn)的基本原則
1、確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。
(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策人。
(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。
(3)應(yīng)做好約見(jiàn)前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。
2、確定訪(fǎng)問(wèn)事由地原則。任何推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)地最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，但為了使客戶(hù)易于接受，銷(xiāo)售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪(fǎng)問(wèn)的理由。根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)踐，下列幾種訪(fǎng)問(wèn)理由和目的可供參考：
(1)認(rèn)識(shí)新朋友；
(2)市場(chǎng)調(diào)查；
(3)正式推銷(xiāo)；
(4)提供服務(wù)；
(5)聯(lián)絡(luò)感情；
(6)簽訂合同；
(7)收取貨款；
(8)慕名求見(jiàn)、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪(fǎng)、代傳口信等。
3、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間原則。要想推銷(xiāo)成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。
(1)盡量為客戶(hù)著想，最好由客戶(hù)來(lái)確定時(shí)間。
(2)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間。注意客戶(hù)的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶(hù)最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)客戶(hù)。
(3)應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。
(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪(fǎng)問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。
(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線(xiàn)、天氣、安全等因素。
(6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。
(7)合理利用訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)安排在一天訪(fǎng)問(wèn)，并合理利用訪(fǎng)問(wèn)間隙做與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。
4、確定訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)的原則。
(1)應(yīng)照顧客戶(hù)的要求；
(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室；
(3)客戶(hù)的住居地也是銷(xiāo)售人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一。
(4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。
(5)公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是銷(xiāo)售人員選擇地地點(diǎn)之一；
二、約見(jiàn)方法
常用的約見(jiàn)方法有：
1、面約。即銷(xiāo)售人員與客戶(hù)當(dāng)面約定再見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。
2、函約。即銷(xiāo)售人員利用各種信函約見(jiàn)客戶(hù)。
3、電約。即銷(xiāo)售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶(hù)約見(jiàn)。如電話(huà)、電服、電傳等。
4、托約。即銷(xiāo)售人員拜托第二者代為約見(jiàn)，如留函代轉(zhuǎn)等。
5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見(jiàn)目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之。屆時(shí)在場(chǎng)與客戶(hù)見(jiàn)面。
