3）適應(yīng)周期循環(huán)

    一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過如下四個(gè)階段：

    第一階段：一無所知；

    第二階段：認(rèn)識(shí)不足；

    第三階段：墨守成規(guī)

    第四階段：游刃有余；

    所以，當(dāng)一名新人剛剛開始銷售工作的時(shí)候，開始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來。正視這個(gè)客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績問題的溝通前提。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時(shí)間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？

     筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會(huì)、夕會(huì)和日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估制度。以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。 

     4）新人流失預(yù)防：前景展望 管理員工的期望值 隨時(shí)注意員工的表現(xiàn) 以情留人

    銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)：訂單的損失和重新招募的成本。

    那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會(huì)采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對(duì)銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個(gè)時(shí)候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個(gè)步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報(bào)，或回報(bào)與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候。離他們離開公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

    另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向。通常，在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險(xiǎn)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常都是大型招聘會(huì)的集中期。入職的兩個(gè)星期、三個(gè)月和半年、兩年也是個(gè)危險(xiǎn)階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動(dòng)向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時(shí)一直遵守考勤的員工，開始頻繁請(qǐng)假、遲到早退不斷；平時(shí)不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時(shí)候公文包里充斥了文件資料；平時(shí)服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請(qǐng)事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時(shí)愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的時(shí)候不主動(dòng)發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報(bào)了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

    最后，在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。“及時(shí)雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號(hào)可窺一斑；

    其次，平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會(huì)解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法；

    特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；

    對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)�？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷售的自信心。