銷售顧問學會“見鬼說鬼話，見人說人話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與客戶進行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。與客戶交流時，銷售顧問要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運用恰當?shù)恼Z言技巧把該說的話說好，說到客戶心坎上。

    “說對話”是發(fā)展客戶關系的關鍵。“說對話”是指銷售顧問在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運用語言技巧，準確、巧妙地表達自己的意思，說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關系、能促使銷售順利成功的話。

    機智的售貨員

    有位顧客到超市買東西，可是東找西找就是找不到想要的東西。

    售貨員便走上前詢問：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?rdquo;

    “我想買半棵高麗菜。”那人說。

    “抱歉，本店只能賣整棵的。”

    “不！我就是只想買半棵高麗菜！”

    售貨員沒辦法只好跑到經理室報告：“經理，外面有一個混蛋硬要買半棵高麗菜……”

    售貨員一轉頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！

    “咳……而這一位先生呢，想買另外半棵……”售貨員馬上改口說。

    之后，經理覺得此售貨員反應快，就說：“我想調你去鳳凰城分公司當主管！”

    售貨員立刻不高興地說：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會住在那里……”

    經理頓時臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經兩年了……”

    售貨員一聽立刻轉向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一個位置？”

    故事中這個售貨員比較圓滑，或者說機智靈活，懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。這正是銷售顧問應當掌握的語言溝通技巧。特別是工程類項目中，銷售顧問需要溝通的客戶不是一個人，而是多個人，所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

    溝通中的“六忌”

    溝通要有藝術，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯。我從一些銷售失利的案例中總結出銷售顧問說話“六忌”，希望引起大家注意。

    一忌：無禮質問，讓客戶產生反感。

    銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產品。客戶不買你的產品，自有他自己的考慮，銷售顧問切不可采取質問的方式與客戶談話。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產品或對產品（或服務）提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產品？您為什么對這個產品有成見？您憑什么講我公司的產品不如競爭對手的呢？您有什么理由說我公司服務不好？

    用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。

    銷售顧問千萬要記住：如果你想贏得客戶的青睞與贊賞，切忌質問客戶。