3.對(duì)自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認(rèn)識(shí)

    注意，不僅是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、特征等有所了解，也要對(duì)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品的情況有透徹的了解，在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測(cè)的底蘊(yùn)。

    這種深不可測(cè)的實(shí)力，也是從左腦開始逐漸引導(dǎo)客戶的思考向右腦轉(zhuǎn)換，并成功影響客戶的。注意，深不可測(cè)往往從客戶的問題開始，甚至深入到客戶自己都沒有完全意識(shí)到的問題方面。一個(gè)非常成功的銷售顧問是這么對(duì)滿腹疑慮的客戶說的：其實(shí)，選擇一款這么昂貴的鋼琴真的要慎重。以往一些客戶采購鋼琴比較在意品牌，但是，在鋼琴的使用過程中，重要的是鋼琴周圍的環(huán)境，比如空氣中的潮濕程度，孩子在練習(xí)鋼琴時(shí)手指與鍵盤接觸時(shí)的感覺，鋼琴外型用的材質(zhì)對(duì)音色傳遞的影響也會(huì)促進(jìn)孩子對(duì)音律的感知，進(jìn)而影響孩子對(duì)音符的把握，從而形成相當(dāng)精準(zhǔn)的聽音能力，這些其實(shí)都不一定是進(jìn)口品牌好。他這樣說完后，客戶信服地點(diǎn)頭。

    采購后一個(gè)月，我們有機(jī)會(huì)訪問了這個(gè)客戶，問到一些術(shù)語，比如音符、音律、音色、質(zhì)地等，他的回答是含糊的，但是，他說銷售顧問相當(dāng)專業(yè)，他懂的非常多，他還推薦朋友到這個(gè)銷售顧問那里去購買，甚至要求銷售顧問一定介紹一個(gè)好的鋼琴教師給他。深不可測(cè)的效果就是讓客戶五體投地地信服，因信任而全權(quán)委托其他相關(guān)的事情。這其實(shí)是基于左腦的大量準(zhǔn)備，大量的演練達(dá)到的效果。

    四、銷售顧問的右腦實(shí)力

    1.人際關(guān)系：從說話開始，與高手溝通

    我們往往以已知的地方作為參照來確定新地址的路徑，與人溝通也需要找到一個(gè)參照系，比如，套詞、攀談等都是溝通中用于尋找參照系的過程，不僅自己建立有效的參照系，也要在客戶右腦中牢固地建立一個(gè)可靠的參照系。為什么友邦保險(xiǎn)青睞有教師、記者工作經(jīng)歷的人，注意，那是一個(gè)參照系，是要建立給客戶的參照系。這也是為什么惠普高額收費(fèi)服務(wù)合同的銷售人員大都具有相關(guān)技術(shù)背景的原因。

    卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》中提出了人際關(guān)系的三大法寶，分別是：（1）真誠地對(duì)別人感興趣；（2）微笑的力量；（3）記住別人的名字。這三個(gè)法寶的應(yīng)用能力，其實(shí)就是右腦實(shí)力。

    銷售過程中非常重視對(duì)客戶的提問，提問其實(shí)就是一種好奇，一種關(guān)注和關(guān)心，一種試圖解決問題的傾向。人們對(duì)他人提問的最初印象是，既然你都考慮到這個(gè)問題了，那么你一定有解決方案或者建議，否則你就不會(huì)提問了，這就是右腦感知的結(jié)果。任何人都無法逃脫右腦的影響。在人們溝通中，有意識(shí)用左腦思考并給予縝密回答的機(jī)會(huì)很少，相比右腦本能地回答和說話的人來說，左腦回答僅僅占15%的機(jī)會(huì)。所以，充分調(diào)動(dòng)客戶的右腦，直到你確信建立了足夠的信任、相知以及認(rèn)同以后，才可以控制客戶的思路向左腦轉(zhuǎn)移，這再次需要左腦實(shí)力部分來展示了。

    2.透徹理解，并應(yīng)用人際關(guān)系之間的制約及牽制力

    烘托一種氣氛，建立一種標(biāo)識(shí)的能力，只要客戶之間討論事情時(shí)，只要遇到一個(gè)涉及到標(biāo)識(shí)的話題，自然就想到了銷售顧問。比如贈(zèng)送客戶中央電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)票，堅(jiān)持兩年。只要再到春節(jié)，客戶公司的幾個(gè)高層就會(huì)想到，這個(gè)銷售顧問怎么最近沒有過來了，其潛臺(tái)詞就是今年的現(xiàn)場(chǎng)票怎么樣了——這就是標(biāo)識(shí)。一個(gè)高級(jí)銷售顧問的右腦實(shí)力體現(xiàn)不僅可以通過稀缺資源來實(shí)現(xiàn)，也可以通過其他形式實(shí)現(xiàn)，比如，華為通過提高高級(jí)銷售顧問對(duì)藝術(shù)的欣賞能力來實(shí)現(xiàn)。

    3.讓步以及原因解釋的大全

    隨時(shí)讓自己可以自我解嘲，充分體現(xiàn)讓步，讓步是給客戶一個(gè)感覺，注意是感覺，不是邏輯思考。比如，客戶要求降價(jià)，并信誓旦旦地說，只要你今天同意將價(jià)格讓步5%，就簽約。此時(shí)，盡管你有這個(gè)權(quán)限，也千萬不能立刻答應(yīng)，因?yàn)榇藭r(shí)并不是左腦作用，客戶并不是用左腦來思考的。一旦你同意，就陷入對(duì)方說向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下的境地。所以，要充分利用右腦對(duì)右腦：我是真想就同意了，咱們也可以簽了。這樣，如果你將訂貨量增加20%，我就冒著被我的經(jīng)理撤職的風(fēng)險(xiǎn)同意了吧。這就是典型的右腦力量。

    最后的總結(jié)：全腦博弈的學(xué)術(shù)說法是LPRS，即左腦計(jì)劃，右腦銷售。對(duì)于大客戶關(guān)系，或者以大客戶為目標(biāo)的銷售顧問來說，要清楚地了解大客戶是左腦決策，右腦感覺。那么，就可以通過大客戶的右腦來建立一種牢靠的感覺關(guān)系，并通過滿足其組織利益影響他們的左腦決定向你采購。