經(jīng)銷案例：發(fā)掘老客戶的潛力

IT行業(yè)是一個產(chǎn)品更新?lián)Q代非常迅速的行業(yè)，作為經(jīng)銷商，要經(jīng)常面對新產(chǎn)品的推廣問題。當(dāng)然，許多時候，產(chǎn)品的更新是一個很自然的過程，用戶也樂于接受更新的產(chǎn)品。比如對PC這樣的產(chǎn)品來說，更新的是速度和容量，而對應(yīng)用的影響不是跳躍式的。但是絕大多數(shù)的經(jīng)銷商，在經(jīng)營過程中，往往不只經(jīng)營一個種類的產(chǎn)品。經(jīng)營種類的多樣化，造成許多產(chǎn)品的推廣呈現(xiàn)跳躍式的變化，但是，對于特定的經(jīng)銷商來說，客戶群體的構(gòu)成是一定的，因此，很有必要對這一固定的群體進(jìn)行分析和了解，從而使新產(chǎn)品的推廣能夠得以順利的展開。

哈爾濱國科是一個以Acer品牌產(chǎn)品的經(jīng)營為主的經(jīng)銷商，依托于哈爾濱工業(yè)大學(xué)的技術(shù)背景，經(jīng)過幾年的經(jīng)營，已經(jīng)成為黑龍江省一家小有名氣的IT經(jīng)營公司。哈爾濱國科經(jīng)營產(chǎn)品非常廣泛，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、PC及服務(wù)器、筆記本、打印機(jī)、投影儀……每次引進(jìn)新的產(chǎn)品線，哈爾濱國科都將面臨著一次推廣新產(chǎn)品的任務(wù)。對國科來說，推廣的原則就是選擇具有較強(qiáng)購買力的老客戶。比如，以前沒有經(jīng)營過投影儀，引進(jìn)之后，先考慮這個產(chǎn)品應(yīng)該怎樣用，誰最有可能購買，國科的客戶中誰會是可能的消費(fèi)者，在以往新產(chǎn)品的推廣中，哪個客戶購買的新產(chǎn)品成功率更高，哪個客戶屬于唯一購買型的客戶……。通過這樣的分析，國科將選定一家最有希望的客戶，并采用非常優(yōu)惠的推廣推廣，從中得到新產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)。在這個價格過程中，客戶數(shù)據(jù)庫扮演了非常重要的角色，它告訴了國科的經(jīng)營者，誰是第一個敢吃螃蟹的人。

隨著渠道復(fù)合型趨勢越來越清晰，越來越多的經(jīng)銷商，在不斷地擴(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)營種類，以求形成綜合性的技術(shù)和服務(wù)能力，從而保持市場的競爭力。然而，產(chǎn)品跨度的增加，對企業(yè)來說，推廣的難度也將越來越大。跨進(jìn)一個完全不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，必然面臨較大的風(fēng)險，所以，深入地通過數(shù)據(jù)庫和日常的接觸，更加深入地了解和把握用戶，越來越重要。

實(shí)際上，越來越多的經(jīng)銷商已經(jīng)在使用這樣的手段來不斷地展開基于數(shù)據(jù)庫應(yīng)用的營銷活動。許多經(jīng)銷商都有“自己的客戶”，這些客戶是經(jīng)銷商在外邊搏殺之后，“補(bǔ)充養(yǎng)料的地方”，是這些企業(yè)生存和成長的根基。

哈爾濱卓越有著這樣一個隊(duì)伍，他們的任務(wù)就是維護(hù)好一些老客戶，甚至有些員工長期“駐守”在該客戶身邊，做到有問題就立即響應(yīng)，使這些客戶在產(chǎn)品的應(yīng)用和維護(hù)方面徹底“無憂”，從而為新產(chǎn)品的推廣打下一定的基礎(chǔ)。對于這樣的客戶，哈爾濱卓越有著專用的獨(dú)立數(shù)據(jù)庫，這個數(shù)據(jù)庫記錄著這些客戶的詳細(xì)資料，包括客戶系統(tǒng)的構(gòu)成，每臺機(jī)器的配置情況、品牌情況、使用情況，每次維修、維護(hù)后的記錄情況等等，隨時可以根據(jù)客戶的反饋?zhàn)龀隹焖俚姆磻?yīng)。而這些星級的服務(wù)，又奠定了推廣新產(chǎn)品的堅實(shí)基礎(chǔ)。