哥德堡商學(xué)院的日子
坎普拉德很小的時(shí)候就表現(xiàn)出了對(duì)銷售的濃厚興趣，在1943年春，17歲的坎普拉德就去哥德堡商學(xué)院讀書。
在哥德堡商學(xué)院的那段日子，是坎普拉德的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。教國(guó)民經(jīng)濟(jì)的埃瓦·桑德本教授進(jìn)一步地激發(fā)了坎普拉德的興趣。在那兒，坎普拉德開始了解了很多事情。從這時(shí)起，營(yíng)銷就成了在坎普拉德心目中根深蒂固的概念。要成為一個(gè)出色的生意人，就必須首先找到最簡(jiǎn)捷同時(shí)也最廉價(jià)的方法把商品送到顧客手上。
坎普拉德在學(xué)院圖書館找到刊登進(jìn)出口鋼筆廣告的商業(yè)報(bào)紙，然后他用蹩腳的英語給這位外國(guó)制造商寫了一封信，再后來坎普拉德就成了那種鋼筆的瑞典總代理。直接進(jìn)口，這是鎖定可能的最低價(jià)位的好辦法。
在這段時(shí)間里，坎普拉德經(jīng)常利用業(yè)余的時(shí)間上街逛商店，不是為了購(gòu)物，而是為了觀察店家們?nèi)绾巫錾�。有一次，他走進(jìn)哥德堡的一家鞋店，一眼就看出他們賣東西的方法實(shí)在太老土。架子上的紙箱一直堆向天花板。要取鞋就得爬梯子，他們只好不停地上上下下，忙碌在各色的鞋子中間……這絕對(duì)不是明智之舉，簡(jiǎn)直是既費(fèi)力氣又糟蹋時(shí)間。受這件事情的啟發(fā)坎普拉德給日后的宜家立下一條規(guī)矩，而且經(jīng)過實(shí)踐證明還成為宜家家居的秘訣之一：一切貨物都要擺在架子上由顧客自取，家具一律采取扁平式包裝，以便運(yùn)輸。
“砍價(jià)”技巧受用終生
在坎普拉德為期不短的銷售生活中，他結(jié)識(shí)了不少生意伙伴。岡納就是其中的一個(gè)。若干年前坎普拉德就和阿爾佛斯塔的岡納——坎普拉德最近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打過交道，這件事使坎普拉德受用一生。在卡爾堡軍事學(xué)院的時(shí)候，坎普拉德一直沒有中斷業(yè)務(wù)。在斯德哥爾摩老城里，坎普拉德有個(gè)小房間做辦公室，而且業(yè)務(wù)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。坎普拉德成為了巴黎永生公司，一家生產(chǎn)自來水筆和圓珠筆的大公司的瑞典總代理。“鋼筆專家”是坎普拉德眾多客戶中的一個(gè)，它后來發(fā)展成業(yè)績(jī)顯赫的H＆M公司。其創(chuàng)始人歐林·佩爾森的兒子斯蒂芬，是現(xiàn)在宜家董事會(huì)的成員。
那時(shí)，坎普拉德也向斯德哥爾摩的手表商出售手表。有一段時(shí)間禁止進(jìn)口，岡納保證說坎普拉德可以從他的庫(kù)存進(jìn)貨，于是坎普拉德直接趕往阿爾佛斯塔。
岡納·詹森50多歲，他對(duì)坎普拉德要買的20只手表開價(jià)每只55克朗�？财绽赂嬖V他這個(gè)價(jià)格他支付不起，并且想方設(shè)法地博取他的同情心，坎普拉德對(duì)他說自己年紀(jì)還小，但非常希望能夠成為一個(gè)像他那樣的生意人，同時(shí)需要各種可能的幫助。他的語氣立時(shí)軟了下來，然后說，這樣吧，孩子，52克朗賣給你了。
掙錢的余地有限，坎普拉德說，不過可以成交了。
抽了一口粗雪茄，岡納緩緩地說：“年輕人，你這樣可做不了生意人。如果一開始我一開始說55克朗的時(shí)候，你說可以支付50。那么不先試一下50 克朗50歐爾怎么樣，你就不能接受52克朗的開價(jià)了。做生意時(shí)你要牢記一點(diǎn)，價(jià)格上，哪怕10歐爾的差別都有可能是決定成敗的關(guān)鍵。”
“我保證不會(huì)忘了。”坎普拉德禮貌地講，而且自此從未食言，但那天在回家的路上，坎普拉德非常后悔，至少也應(yīng)該回他一個(gè)51克朗試試。
直到今天，在瑞士坎普拉德住處的公開市場(chǎng)上，坎普拉德已經(jīng)習(xí)慣了在對(duì)方就要起身離開之際找上機(jī)會(huì)問一句能否再便宜一點(diǎn)點(diǎn)�？财绽碌钠拮訉�(duì)此深感厭倦。
一個(gè)重要的約會(huì)
1951年春天，坎普拉德趕赴了一個(gè)也許是公司歷史上最重要的約會(huì)，盡管當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。
坎普拉德與斯文·高特的會(huì)面持續(xù)了一天半，開始坐在花園里交談，而后他們步入廚房，并在那里一直長(zhǎng)談到天亮，這以后斯文·高特成了宜家的一位得力干將。僅僅兩年以后，他就出任了在埃耳姆哈耳特新開商場(chǎng)的總經(jīng)理，在那段創(chuàng)業(yè)的艱辛日子里，他一直是擁有完全決策權(quán)的管理集體中的一員。他是定價(jià)方面的首席專家。
