曾經(jīng)在歐洲著名的跨國公司擔(dān)任銷售經(jīng)理及銷售培訓(xùn)經(jīng)理。有過9年的銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，在全國各地演講、授課超過600場以上，在全國各地有幾萬人因張老師的課程而受益。多年來致力于推銷學(xué)、營銷學(xué)、企業(yè)文化、學(xué)習(xí)型組織、NLP神經(jīng)語言學(xué)及激發(fā)心靈潛力的應(yīng)用研究。主持或參與過的咨詢項目涉及營銷體系的構(gòu)建、企業(yè)文化、客戶服務(wù)管理、激勵體系設(shè)計等。其授課風(fēng)格：嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、細(xì)致而又具有超凡的親和力。

    談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。

    強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。

     跟下棋一樣，運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。

    棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

    開局：為成功布局

    規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（maximum plausible position，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

    你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。

    如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”

    在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。

    舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

    中局：保持優(yōu)勢

    當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

    如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（feel,felt and found）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。