在收集對(duì)方的基本資料并加以分析后，下一步工作就是制訂談判策略了。不要以為只有大型談判才需要談判計(jì)劃，一個(gè)缺乏規(guī)劃的談判一定是盲目的，就如同寫作沒有提綱，文章沒有中心思想一樣的可怕。談判計(jì)劃和營銷計(jì)劃有本質(zhì)的區(qū)別，營銷計(jì)劃注重于分析性和前瞻性，需要較強(qiáng)的邏輯性及清晰的文字表達(dá)力；談判計(jì)劃更側(cè)重于實(shí)用性，并不需要長篇大論或者犀利的筆鋒。每一場談判都充滿了變數(shù)，所以談判計(jì)劃要體現(xiàn)出一定的靈活性，依據(jù)對(duì)方的情況指定出不同的應(yīng)對(duì)方案。
在計(jì)劃中首先要設(shè)定最優(yōu)目標(biāo)、預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)及最低承受的底線，預(yù)期目標(biāo)不是一成不變的，事實(shí)上大部分談判很難達(dá)到己方的理想目標(biāo)，這時(shí)往往需要第二套目標(biāo)組合方案，簡單講，當(dāng)談判過程中已確定不能達(dá)成最優(yōu)目標(biāo)而被迫讓步時(shí)，需要其它環(huán)節(jié)的底線目標(biāo)提升到理想目標(biāo)來彌補(bǔ)讓步的損失，綜合評(píng)估并不影響預(yù)期目標(biāo)的實(shí)效。最低承受的底線一定是固定的，無論在談判中有多么大的變化，失去底線的談判是毫無意義的。
最優(yōu)目標(biāo)是指通過談判達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，除此之外還得到了額外的利益。當(dāng)然，最優(yōu)目標(biāo)很少有機(jī)會(huì)達(dá)到，沒有人會(huì)將所有的利益全部讓出，這種目標(biāo)設(shè)定很多時(shí)候是一種策略上的選擇，它可以增大讓步的幅度，作為談判的籌碼，可以盡可能多的換取對(duì)方的利益，它還可以起到迷惑談判對(duì)手的作用，亦真亦假，對(duì)方無法準(zhǔn)確的判斷出你所要達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)本方的其他目標(biāo)起到了保護(hù)作用。
預(yù)期目標(biāo)是根據(jù)本方的實(shí)際情況，經(jīng)過多方面的評(píng)估與分析，期望通過談判而得以達(dá)到的客觀的需求。因?yàn)榈缴婕皩?shí)際需求，談判代表會(huì)竭盡全力，運(yùn)用各種策略力爭實(shí)現(xiàn)。預(yù)期目標(biāo)要求具備量化指標(biāo)，并且細(xì)分到各項(xiàng)議題，遇到意見分歧時(shí)要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，絕不可輕易讓步。
最低承受目標(biāo)是談判的底線，是本方最基本的需求，無路可退，即使終止談判也絕對(duì)不能妥協(xié)。最低目標(biāo)顯然是一個(gè)不理想的談判結(jié)果，只有頂住壓力全力爭取預(yù)期目標(biāo)，才能避免背水一戰(zhàn)的局面。
上述三種目標(biāo)并不是孤立存在的，而是存在一定的內(nèi)部關(guān)聯(lián)性，是密不可分的談判整體，需要通過計(jì)劃有機(jī)的結(jié)合起來。制訂各項(xiàng)目標(biāo)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治�，做到合情合理，不能偏離實(shí)際情況。另外還有判斷對(duì)方的三種目標(biāo)，尤其是最低承受目標(biāo)，如果預(yù)判準(zhǔn)確，你完全可以得到更多的利益，還有可能達(dá)到你的最優(yōu)目標(biāo)。
其次要制訂嚴(yán)禁的日程安排，己方不僅要預(yù)判對(duì)方的談判期限還要謹(jǐn)慎地設(shè)計(jì)本方的談判進(jìn)度，談判的進(jìn)度是根據(jù)談判內(nèi)容的復(fù)雜性針對(duì)性地安排，每個(gè)議題間留出較充足的討論時(shí)間，但總體上要把握緊湊和有序的原則。議題的排序需要認(rèn)真研究，雙方共同點(diǎn)或者己方優(yōu)勢點(diǎn)安排在前期，雙方差異點(diǎn)或者己方劣勢點(diǎn)安排在后期。蘇格拉底曾道“先對(duì)分歧點(diǎn)避而不談，而只談雙方的共同點(diǎn)，讓對(duì)方在對(duì)共同點(diǎn)無數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地同意自己的觀點(diǎn)”
在擬定議程時(shí)，要注意以下幾項(xiàng)原則：
擬定議題時(shí)間表時(shí)，要預(yù)留出充足的思考時(shí)間。
不能在未經(jīng)思考成熟的情況之下，接受對(duì)方的日程安排
合理安排議題的先后次序
談判議題只是雙方認(rèn)可的時(shí)間表，并不是正式公文，如果你在談判開始后發(fā)現(xiàn)議題安排對(duì)本方不利時(shí)，可以向?qū)Ψ教岢鲂薷牡囊�，否則，你會(huì)在不知不覺中掉入對(duì)方的陷阱。
談判中所有議題需要明確具體，避免含糊。己方的目標(biāo)和底線以及讓步的幅度與頻率都要明確化、數(shù)據(jù)化，并且在計(jì)劃中形成文字形成談判大綱，不要出現(xiàn)摸棱兩可、一詞多意狀況。另外數(shù)據(jù)資料要準(zhǔn)確無誤，談判中惟有詳實(shí)的數(shù)據(jù)才能夠說服對(duì)方，當(dāng)對(duì)方所準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)資料比己方更加全面和準(zhǔn)確時(shí)，那時(shí)本方必將失去談判優(yōu)勢，而且在心理會(huì)遭受重大的打擊，就此失去談判的信心。
最后需要制訂談判的策略。所謂策略是談判中總體的風(fēng)格和具體環(huán)節(jié)的技巧運(yùn)用，是根據(jù)雙方談判優(yōu)勢的對(duì)比和利益的重要性來權(quán)衡制訂的，不同的對(duì)手會(huì)有不同的談判風(fēng)格，特別指出談判風(fēng)格是依據(jù)對(duì)手的狀況決定的，而絕非己方代表的性格或者一貫的風(fēng)格。
