開始營銷實(shí)戰(zhàn)〉〉〉

    現(xiàn)在國內(nèi)的絕大多數(shù)外貿(mào)公司普遍都建立了自己的網(wǎng)站，希望能通過因特網(wǎng)能找到國外客戶，并能隨時與國外客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，或獲取國際市場動態(tài)等信息。實(shí)際上相當(dāng)多的公司在互聯(lián)網(wǎng)上僅僅是收發(fā)些電子郵件，至于開展網(wǎng)上營銷工作，投入與獲得是微薄的，原因之一是外貿(mào)公司都有自己的固定客戶，用以前的聯(lián)絡(luò)方式即可使自身業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)；其次是在網(wǎng)上接到訂單數(shù)量非常少，多數(shù)是詢盤，之后就杳無音訊；再就是缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)人員的參與。

    因特網(wǎng)對于外貿(mào)公司的影響無須爭議的，我認(rèn)為在網(wǎng)上進(jìn)行營銷之所以未盡人意，其癥結(jié)在以下幾點(diǎn)：

    1.外貿(mào)人員不能客觀地看待互聯(lián)網(wǎng)，總希望很快的找到客戶并做成生意。

    2.以為通過建網(wǎng)站、進(jìn)行網(wǎng)站推廣就能很容易找到客戶。

    3.不知道怎樣在網(wǎng)上實(shí)施營銷。

    我們知道，成千上萬的海外商人透過因特網(wǎng)尋找買家和賣家，由于網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品信息的透明性和可比性，使得他們可以搜羅到很多的信息，從中篩選出最終的客戶，這一過程是很長的，最終成為真正的客戶一定是擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以，當(dāng)我們在網(wǎng)上接到海外買家的詢盤時，必須清楚自己只是買家的眾多選擇之一，我們需要長期的與買家進(jìn)行洽談，在這時候，客戶跟進(jìn)就顯得非常重要，只有不斷地與客戶溝通，你才有成功的可能。另外，公司網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)必須簡單，產(chǎn)品圖片要清晰，網(wǎng)頁要在線路繁忙時也能順利下載，要讓海外商人毫無困難地瀏覽，讓他們能在短時間內(nèi)了解公司的實(shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格與交貨能力等等他們感興趣的內(nèi)容。讓我們的網(wǎng)站收入到他們的收藏夾內(nèi)，從而始終成為眾多選擇中的一個，這無疑增大了商業(yè)機(jī)會。

    現(xiàn)在，在阿里巴巴及美商網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)布自己的公司和產(chǎn)品信息都將會得到許多海外的詢盤，這種詢盤分兩類：一類是試探性詢盤，無品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等描述，僅僅是了解我們的產(chǎn)品，以便成為他們的數(shù)據(jù)庫中的一份子；一類是真正的詢盤（實(shí)盤或虛盤）。實(shí)際上后者較少。但我們不可忽視前者，因?yàn)橹挥薪?jīng)過充分了解之后我們才有可能獲得對方的發(fā)盤。

    其次，我們還可以到各國商會、協(xié)會及商業(yè)網(wǎng)站上找客戶，需要注意不要花太多時間。但通過商會的行業(yè)信息可以使我們了解更多的當(dāng)?shù)厣虡I(yè)資訊，而且身為會員在商業(yè)信用上有一定的可信度。而如果你要開拓某地區(qū)或某國市場，了解這個國家的知名商業(yè)網(wǎng)站并推廣你的網(wǎng)站和產(chǎn)品是不可缺少的。

    在網(wǎng)上有一些進(jìn)出口商名錄，如印度進(jìn)口商名錄（www.trade-india.com）等。我們可直接于相關(guān)行業(yè)的進(jìn)口商聯(lián)系。這將會給我們帶來一定的貿(mào)易機(jī)會。

    無論是通過自己的公司網(wǎng)站還是在商業(yè)公告板上發(fā)布供求信息來進(jìn)行營銷，都不能急于求成，我認(rèn)為外貿(mào)公司應(yīng)著眼未來，把自己的網(wǎng)站建設(shè)好，持之以恒地在各商業(yè)公告板上發(fā)布信息，認(rèn)真及時地對待每封來函，通過扎實(shí)的工作，我們會發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上與海外客戶溝通會很方便快捷，省錢省力。譬如寄向國外的一份全球速遞（500克以內(nèi)）要80元以上，而請對方瀏覽本公司網(wǎng)站產(chǎn)品只需要去一封電子郵件告訴他們網(wǎng)址即可；一份發(fā)往美國的傳真（A4一頁）10多元，使用網(wǎng)絡(luò)傳真只要1元錢；我們可以控制定做彩頁的數(shù)量，一般客戶只需讓他們上網(wǎng)查看，總之如果充分利用網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)將會極大地削減業(yè)務(wù)聯(lián)系費(fèi)用。