一對一的大客戶營銷要是能成功，更顯英雄本色。因為長期以來，它沒有系統(tǒng)理論的指導，有的只是營銷人員的悟性和人情練達。能不能將成功經驗上升到理論高度，本書只是一個初步嘗試，有待諸位讀者一起來升華它。

     X%光明營銷+Y%灰色營銷

     世界營銷學大師之一菲利普.科特勒所寫的《營銷管理》經典教材主要以消費品行業(yè)為主，與大客戶有關的組織機構市場/行業(yè)市場只占有一章的份量，目前大學所教的都是光明營銷（無論面對的是市場營銷專業(yè)的本科生還是MBA成人學員），也就是說能放心大膽地談論的話題，這些經典營銷理論對消費品來說非常適用，而指導大客戶市場的營銷來說卻有些力不從心。主要原因是由大客戶營銷領域的市場特點決定的，它們是透明性和隱蔽性同在，代表客戶組織談判的當事人個人利益追求與客戶組織的利益存在著較大的不一致性，且購買決策涉及到相關利益主體，使得采購工作相當復雜。面對這種復雜性和不確定性，大客戶營銷人員必須同時具備兩套本領：光明營銷術+灰色營銷術，兩手都要硬，兩手都要抓。盡管隨著市場經濟的不斷完善，灰色營銷的成份會不斷降低，但可以預料的是Y永遠不會等于零，因此，我們要做好打持久戰(zhàn)的準備。

     沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！

     “應屆大學畢業(yè)生最好先不要去做大客戶營銷。”這是營銷老手告誡年輕學子的一句忠言。果真如此嗎？如果說營銷是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那大客戶營銷更具個人挑戰(zhàn)性！消費品營銷還可以依靠海陸空立體式的整合營銷傳播加上團隊的協(xié)調配合，作為營銷人員個人只要有一點特長，最少可以成為整個營銷戰(zhàn)車的“螺絲釘”；而如今大多數(shù)公司的大客戶營銷（尤其是工業(yè)品領域）主要依靠的是營銷人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。所以，大客戶營銷將士必須“十八般武藝樣樣精通”。拿得起，放得下。故行內有種說法叫做“營銷高手搞掂客戶，營銷低手被客戶搞掂。”大客戶營銷心得：交易、交心、交朋友；大客戶營銷成功經驗：真情、主動、敏銳、高效。沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！

     搭建營銷平臺，團隊配合作戰(zhàn)

     傳統(tǒng)大客戶營銷由于過份依賴于營銷人員單兵作戰(zhàn)能力，至少帶來了三大弊端：一是因為單線聯(lián)系導致客戶資源成了營銷人員個人的資產，一旦營銷人員“移情別戀”，利用公司資源開發(fā)的客戶資源就成了營銷人員別謀高就或重新創(chuàng)業(yè)的本錢；二是“獵人”與“農夫”不能互補，文武全才畢竟是極少數(shù)，顧此失彼的現(xiàn)象比較明顯，業(yè)務開發(fā)受到嚴重的限制；三是營銷人員成長速度緩慢，20%的優(yōu)秀營銷人員創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績的同時，80%的營銷人員卻只創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績，業(yè)務提成制度設計導致優(yōu)秀營銷人員將自身經驗視如珍寶，不愿意與人分享，怕別人超過自己。要改變此種困境，公司總部必須下功夫建立有效的營銷平臺，不僅讓每個人都能共享各種信息和資源，而且可以讓不同類型的營銷人員能做到優(yōu)勢互補，只有提升整個團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，公司才能占領更大的市場。

     出奇才能制勝

     兵法云：“以正合，以奇勝。”傳統(tǒng)大客戶營銷慣用的三步曲：請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經變成了大家的通用模式，經濟學的“邊際效用遞減原理”，告訴我們，當客戶消費同一種東西的次數(shù)越多，他感受到的效用價值隨著次數(shù)的增加而遞減。當大家都在“規(guī)定動作”上比試時，分不出高低，最后拼的是“真金白銀”還不見得有奇效。這個時候，你想勝出，就必須設計“自選運作”，并力爭在自選動作上增加難度系數(shù)和新意。給你3000塊錢攻關費用，你打算怎么花？花出300塊的錢的效果還是30000塊錢的效果，全在于你如何進行營銷創(chuàng)新！