選擇促銷工具

　　所謂選擇促銷工具，就是指企業(yè)為了達(dá)到銷售促進(jìn)目標(biāo)而選擇最恰當(dāng)?shù)拇黉N方式。促銷工具選擇得當(dāng)，可收到事半功倍的效果，相反，若工具使用不當(dāng)，則可能與促銷目標(biāo)南轅北轍。所以選擇促銷工具時(shí)應(yīng)注意如下三種因素即銷售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。銷售促進(jìn)目標(biāo)因素就是說選擇的工具必須能最有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。產(chǎn)品因素是指選擇工具時(shí)要考慮產(chǎn)品的類型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷工具。而企業(yè)自身因素就是要充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)劣勢和可利用資源，并要符合企業(yè)自身的外在形象。

　　通常的促銷工具大致分為對(duì)消費(fèi)者，對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類；對(duì)消費(fèi)者的有：消費(fèi)者教育；消費(fèi)者組織化；發(fā)布會(huì)展示會(huì)；樣品贈(zèng)送；郵寄廣告；宣傳冊(cè)；贈(zèng)品廣告；獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金；對(duì)中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、廣告技術(shù)合作、派遣店員、POP廣告等；對(duì)企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷人員銷售競賽、營銷業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷售用具制作、促銷手冊(cè)等。

    如何優(yōu)惠促銷

　　優(yōu)惠促銷的優(yōu)點(diǎn)在于能刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好，較快地顯示促銷效果；增大既有顧客的購買量；鼓勵(lì)顧客試用老品牌的新產(chǎn)品；可促進(jìn)零售店增加進(jìn)貨量；增強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)員信心；缺點(diǎn)是活動(dòng)效果難于預(yù)測；部分優(yōu)惠券有可能很長時(shí)間后才來兌換，因此影響整體促銷計(jì)劃的實(shí)施；誤兌不可避免，從而產(chǎn)生費(fèi)用過大，影響促銷效益；對(duì)新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費(fèi)者不全為了優(yōu)惠而買一個(gè)不了解的產(chǎn)品。所以策劃當(dāng)中要注意對(duì)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)和送達(dá)方式的選擇以及整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間、空間、氣候上的把握。這樣才能使你的優(yōu)惠促銷活動(dòng)獲得成功。

    如何競賽促銷

　　銷售競賽是企業(yè)常用的一種對(duì)營銷人員的激勵(lì)手段，據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務(wù)員有60%的潛力是依靠企業(yè)的激勵(lì)政策激發(fā)出來的，由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為（1）以銷售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷售總額；特定產(chǎn)品的銷售額，特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額；相對(duì)上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率。（2）以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)包括銷貨回收比率；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷售額的比率；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況。

　　進(jìn)行銷售競賽時(shí)要注意合理安排和設(shè)計(jì)競賽的內(nèi)容、競賽的期限、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎(jiǎng)，以達(dá)到競賽是教育訓(xùn)練之一環(huán)的效果。

　　在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)中，要注意的問題是要把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來使用，如果只有精神獎(jiǎng)勵(lì)而無物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)則往往對(duì)營銷業(yè)務(wù)員沒有吸引力，只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)而無精神獎(jiǎng)勵(lì)則不利與敬業(yè)精神的倡導(dǎo)。因此，獎(jiǎng)勵(lì)方式最好是在頒發(fā)獎(jiǎng)狀或榮譽(yù)證書的同時(shí)，附帶發(fā)放一定的獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品，以同時(shí)滿足營銷業(yè)務(wù)員對(duì)利益和名譽(yù)的雙重追求。

    如何組織促銷

　　作為一名營銷人員不僅要懂得如何促銷，還要有一種組織進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織能力，這里所說的組織能力是指你必須具備的一些促銷活動(dòng)的* * * *作步驟包括事前的市場資料準(zhǔn)備和事后的效果評(píng)定等。組織促銷活動(dòng)的程序一般有如下幾個(gè)步驟：1、確定促銷目標(biāo)（即對(duì)誰搞促銷，消費(fèi)者？經(jīng)銷商？企業(yè)內(nèi)部營銷業(yè)務(wù)員？）；2、選擇促銷工具；設(shè)計(jì)好促銷方案；（確定人員數(shù)量，促銷地點(diǎn)，現(xiàn)場布置，氣候預(yù)測、費(fèi)用預(yù)算，獎(jiǎng)品等）4試驗(yàn)，實(shí)施所定方案（實(shí)施前有條件的要預(yù)先在小范圍或內(nèi)部實(shí)驗(yàn)一下，然后在大范圍推廣）；當(dāng)然，除此以外，你還的要具備一種現(xiàn)場的控制和發(fā)揮能力，譬如某種突發(fā)事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。

    如何促銷組合

　　組合促銷的定義是指企業(yè)為達(dá)到特定目的而彈性運(yùn)用若干促銷工具、促銷方法，它包括“人員推銷，商業(yè)廣告，公關(guān)宣傳和適時(shí)促銷”等。組合促銷的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)告知客戶、說服客戶，并催促消費(fèi)者購買。

　　 促銷組合內(nèi)的各個(gè)工具分別有著不同的影響力，例如“公關(guān)宣傳”在消費(fèi)者認(rèn)知和興趣段里有強(qiáng)烈的影響力，可形成客戶對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的好感；但在產(chǎn)品的立即“采用”，影響力較弱。而人員推銷由于面對(duì)面的口頭訴求，在評(píng)價(jià)、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促削活動(dòng)由于具備著設(shè)計(jì)復(fù)雜、動(dòng)用人力多，等因素，在認(rèn)知、興趣、評(píng)價(jià)、催促、采用階段，就有重大影響力。

　　 促銷組合的運(yùn)用還要考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，例如對(duì)一個(gè)以銷售工業(yè)用品為主的企業(yè)而言，也許全部依賴人員推銷。相反的，消費(fèi)品生產(chǎn)廠商，可能以依靠廣告為主。對(duì)一家廠商有效的方法，對(duì)另一家可能毫無用處。類似的產(chǎn)品銷往同一市場的廠商，運(yùn)用不同的促銷組合，也可成功地達(dá)成其目標(biāo)。這就要求我們營銷部門，在運(yùn)用促銷組合時(shí)，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費(fèi)對(duì)象，靈活調(diào)配，合理組合。