北京奧運會交通指揮中心大樓，是2008奧運會交通指揮搜狗的重要樞紐，該大樓在裝修選材上非常講究，也非常嚴(yán)格。升華陶瓷憑著質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在群雄逐鹿的競爭下，經(jīng)過無數(shù)次的PK，“升華牌”�；u最終力壓群雄被該標(biāo)志性工程“欽點”選用。此外升華陶瓷在行業(yè)中極佳的口碑，令記者不斷有一探究竟的念頭。于是經(jīng)過幾番預(yù)約，近日，拜訪了升華陶瓷銷售總經(jīng)理張蜜敬。
記者：面對現(xiàn)在陶瓷產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭的白熱化，你覺得作為一個企業(yè)，怎樣才能贏得長遠(yuǎn)的市場？
張總：俗話說“打鐵先得自身硬”。要贏得長遠(yuǎn)的市場，首先，企業(yè)在相應(yīng)的設(shè)備硬件基礎(chǔ)上，必須具備超前性的創(chuàng)新能力。其次就是善于檢討自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷理念和企業(yè)文化的弊病或缺陷，開發(fā)并創(chuàng)造出具有實用價值的新產(chǎn)品、新營銷理念或與市場同步的企業(yè)文化等，來滿足市場和消費需求，這樣才能贏得長遠(yuǎn)市場。
記者：對于企業(yè)來說：怎樣去檢討自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的弊病與缺陷，研發(fā)出新的適合市場消費的新產(chǎn)品呢？
張總：我認(rèn)為了解市場、了解終端消費真正需求，以及在了解的基礎(chǔ)上采取怎樣的方式去切入研發(fā)很重要。升華陶瓷的業(yè)務(wù)人員甚至技術(shù)研發(fā)人員，每個月都將定期或不定期地深入到二級市場和三級市場去拜訪分銷客戶，與終端市場保持親密搜狐網(wǎng)的溝通，并及時將市場需求信息反饋回公司，以引導(dǎo)公司對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行適時調(diào)整與新品的研發(fā)，使產(chǎn)品更貼近市場。最近升華推出的白玉石和玉蝴蝶升級版都是建立在對市場真正需求上而去著力研發(fā)的。
記者：建陶發(fā)展到現(xiàn)在，市場更關(guān)注營銷手法和營銷模式的合理應(yīng)用，借助先進(jìn)的營銷理念，降低運作成本，提高營銷效率。請問張總，升華是如何建立自己個性化的營銷模式的？
張總：升華是一個專門研發(fā)、生產(chǎn)拋光磚的企業(yè)，作為專注于拋光磚單一產(chǎn)品化的品牌，如何通過營銷手法和營銷模式快捷地拓展市場，打造有內(nèi)涵、有品味有個性化的品牌取決于多方面的因素，但從市場的角度去看，首先是要創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)的差異化組合，使之能產(chǎn)生持久的競爭力，其涉及的內(nèi)容包括；網(wǎng)絡(luò)（渠道）、傳播（廣告、公關(guān)等）、推廣（營業(yè)推廣、人員推廣等）、培訓(xùn)、服務(wù)等多方面。營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)也是因地制宜的。例如在推廣“金玉滿堂”系列產(chǎn)品的時候，我們就充分地對不同的市場進(jìn)行深入的了解，并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商密切配合，靈活地利用了當(dāng)?shù)氐那闆r，根據(jù)不同的市場采用不同的營銷手段策劃了一個小小goodfeel的戰(zhàn)術(shù)：以買磚送水泥，買磚送砂、石的方法在市場上打了一場漂亮的勝仗�？傮w而言，營銷方法與營銷戰(zhàn)術(shù)沒有一個永恒的模式，企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上宜攻，不宜守。也就是說要審時度勢，靈活應(yīng)變。
記者：聽說升華的成功除了擁有符合市場需求、高質(zhì)量的產(chǎn)品外，你們的七星服務(wù)功勞也不可忽視。請問你們的七星服務(wù)主要是哪些服務(wù)呢？
張總：我們推行的七星服務(wù)就是：1、提供嚴(yán)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)與國家標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2、全程顧問式導(dǎo)購（主要做的是準(zhǔn)確的幫顧客計算用量，解答顧客關(guān)于玻化石的任何疑問，根據(jù)裝修風(fēng)格，客戶喜好、家庭成員特點，推薦最合適的�；贩N，參加升華舉辦的“家居課堂”）。3、提供�；佡N設(shè)計（根據(jù)裝修風(fēng)格，提供合適的�；ㄊ佡N（顏色搭配、尺寸組合）設(shè)計方案。4、送貨上門服務(wù)（免費送貨至卸貨位置。5、提供鋪貼與保養(yǎng)指導(dǎo)（提供玻化磚鋪貼程序、施工方法、清潔保養(yǎng)常識、注意事項等任務(wù)）。6、多退少補(bǔ)（在�；u未進(jìn)水、未沾水泥、未損壞的情況下，想顧客之所想。提供多一片退一片，少一片補(bǔ)一片的服務(wù)）。7、推薦裝修公司、鋪貼技師（推薦優(yōu)秀、可靠圖行天下的裝修公司、鋪貼技師，供顧客選擇。）
記者：“精致改變生活”理念的實踐是升華陶瓷“精致計劃”的規(guī)劃項目。那么你們下半年的精致計劃又是什么呢？
張總：“精致改變生活”的目的只有一個，它就是將提升居者生活環(huán)境品位作為升華陶瓷的歷史使命。為了達(dá)到這個目的，下半年我們計劃重點放在對金玉滿堂、聚晶微粉、魔術(shù)布料產(chǎn)品的提升上，另外我們也正在研發(fā)一系列以綠色環(huán)保為主題的新產(chǎn)品，這一系列新產(chǎn)品無論是品質(zhì)、花色、造型還是功效和環(huán)保健康的新追求都緊貼時尚，以滿足現(xiàn)在消費者既追求美觀又追求環(huán)保的消費心理，在提升和研發(fā)產(chǎn)品的同時，我們還將通過各種培訓(xùn)體制，讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商真正地為消費者提供一種“精致的服務(wù)”，以產(chǎn)品和服務(wù)作為切入點，去贏得更廣闊的市場。
