主持人：東北陶瓷城作為經(jīng)銷商和消費(fèi)者的中間紐帶，這個紐帶的品牌您是如何打造的？

丁總：市場品牌的樹立不是一朝一夕的，它是一個長期的過程。在東北陶瓷城經(jīng)營的過程中，老市場老品牌是很占優(yōu)勢的。東北陶瓷城自1996年開始，在沈陽市民的眼中就已經(jīng)有了形象。十幾年來，大家已經(jīng)養(yǎng)成了這樣一個消費(fèi)習(xí)慣，買瓷磚就到東北陶瓷城。對沈陽市民來說，這已經(jīng)成了一種購買習(xí)慣，這對陶瓷城來說是很寶貴的。當(dāng)然這種品牌形象是因為歷史而樹立起來的。但是維護(hù)這個品牌的形象，就是在我們現(xiàn)在的經(jīng)營者非常重要的工作。打造品牌難，維護(hù)堅持下去更難。

　　有很多顧客認(rèn)為傳統(tǒng)市場的管理比較粗糙，物業(yè)也比較粗糙，服務(wù)形象比較差，設(shè)施也不是很好。硬件軟件這兩方面都是對市場的品牌有負(fù)面影響的。現(xiàn)在東北陶瓷城的經(jīng)營，已經(jīng)考慮著手改變這兩個不利的影響。所以在物業(yè)上逐步開始實施和改造了�，F(xiàn)在到東北陶瓷城，可以看到三期旗艦店廣場，實際上已經(jīng)在原來的物業(yè)基礎(chǔ)上，前進(jìn)了一大步。當(dāng)然，市場在建的過程中，很多人都在問，為什么不做大廳式的物業(yè)，有中央空調(diào)，有電扶梯的那種，那樣的硬件設(shè)施不是更上一步么。這就是另一個話題了，那就是市場的改造為什么要分階段的改造。市場改造，它的物業(yè)條件要和市場定位相匹配�，F(xiàn)在的物業(yè)實際上是在做改變的。這是一個長期變化的過程。

主持人：隨著沈陽越來越多的建材超市的開設(shè)，東北陶瓷城覺得有行業(yè)壓力么？

丁總：壓力自始至終是一直存在的。東北陶瓷城在前期的發(fā)展過程中取得了階段性的優(yōu)勢。我認(rèn)為東北陶瓷城只要堅持一個正確的經(jīng)營方向，它的優(yōu)勢會持續(xù)存在的。這是從以下幾點分析的。首先，東北陶瓷城是一個非常專業(yè)化的市場。就是陶瓷衛(wèi)浴兩大業(yè)種，長期以來都是這樣經(jīng)營定位的。其次，市場因為被定位成批發(fā)集散地，那高中低端的顧客，它都會兼顧到。象居然之家（查看地圖），它實際上只顧及到了中高端顧客的消費(fèi)需求。而占70%左右的普通消費(fèi)者，還是會選擇到東北陶瓷城這樣的傳統(tǒng)市場去購買。

　　還有一點，近幾年在中國出現(xiàn)的另一種銷售業(yè)態(tài)，就是建材超市。我認(rèn)為建材超市在中國，十年之內(nèi)是發(fā)展不起來的，這是我對行業(yè)整體的判斷。實際上建材超市在國外已經(jīng)占據(jù)了90%的市場份額，根本沒有象東北陶瓷城這種傳統(tǒng)市場的生存余地。但是在中國，為什么這些年來始終發(fā)展不起來呢，我認(rèn)為有一個非常關(guān)鍵的原因，就是現(xiàn)在中國建材超市的采購渠道，沒有從國外移植過來，它僅僅是移植了銷售模式。中國的消費(fèi)者，受收入的影響，受整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，他們對價格還是非常關(guān)注的。國外的建材超市的優(yōu)勢在于它是一種全球采購，通常都是在生產(chǎn)基地采購，而且具有唯一性。這樣，當(dāng)超市形成規(guī)模以后，它的采購成本就會非常的低，貨品的銷售價格自然就低。但是在中國，這種全球采購模式遭遇了困難，實現(xiàn)不了，還局限于區(qū)域代理商。象沈陽這些大的建材超市，他們供貨仍然要靠在東北陶瓷城里經(jīng)營的一級代理商來供應(yīng)，而不是直接到工廠去拿貨。這樣的情況下，建材超市的優(yōu)勢根本沒有辦法體現(xiàn)出來。這是一個主要的原因。第二呢，就是和生活習(xí)慣也有關(guān)系。外國人比較喜歡自己動手，超市就給他們提供了充足的自己動手的機(jī)會，包括裝修工具和一些裝修指導(dǎo)。他們把自己裝修房子當(dāng)作一種樂趣。中國人就沒有這個習(xí)慣，實際上這就影響了建材超市的發(fā)展。如果建材超市直接找工廠供貨，在中國是不太現(xiàn)實的，因為中國還有個特點就是地大物博。建材超市沒有辦法把店開在需求量小的地區(qū)城市，而代理商就可以將它的觸角分布在廣闊的中國大地上。而上游的生產(chǎn)企業(yè)也是要依靠代理商這樣的銷售模式來生存的。正式在中國這樣一個大環(huán)境下，國內(nèi)的建材超市十年內(nèi)恐怕還沒有辦法象國外的超市一樣去統(tǒng)領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

　　新興的市場，新興的業(yè)態(tài)，對東北陶瓷城這樣的傳統(tǒng)市場的沖擊至始至終都是存在的，尤其是現(xiàn)在，賣場越開越多，實際上是對經(jīng)銷商的壓力越來越大，但是它們的輻射半徑都比較小，而東北陶瓷城輻射了整個沈陽及周遍的二、三類城市，所以這些賣場對我們的影響會比較小。而且東北陶瓷城是陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地，我們要確立這個地位，這就是接下來我要講的，批發(fā)集散的概念。為什么一定要建立旗艦店，為什么要打造總部基地。讓所有的經(jīng)銷商都把營銷總部設(shè)在東北陶瓷城里，通過這樣一個市場定位，來弱化其他市場的沖擊。我剛才也提到了為什么要堅持“批發(fā)集散”這樣一個市場定位，實際上這也是體現(xiàn)了東北陶瓷城的品牌核心價值。品牌核心價值，舉個例子，舒服佳香皂，也有其他香皂美白、滋養(yǎng)等等的功效，但是它把這些撇去不談，只談殺菌，那我們就知道了，舒服佳的品牌核心價值就是殺菌。只要一提到香皂殺菌，大家馬上就會想到舒服佳。同理，東北陶瓷城雖然也有零售，工程安裝制作，我們都不提，就是批發(fā)集散地，那么批發(fā)集散地也就成了東北陶瓷城的品牌核心價值。我們之所以要堅持這個品牌核心價值，就是看到了目前這種市場經(jīng)營狀況。目前這么多市場，靠什么來和他們抗衡，我認(rèn)為就是堅持自己的品牌核心價值。我經(jīng)常和經(jīng)銷商講，不論從硬件還是軟件上來說，我們都不如現(xiàn)在剛開設(shè)的那些建材超市，那你什么都不如別人，還有什么理由在市場上存在呢，那我現(xiàn)在可以告訴你們，就是因為我們是批發(fā)集散地，我們只有從這個品牌核心價值去堅持住，才不至于被市場沖擊打倒。我們有一句推廣語，就是“每逢裝修旺季，各大建材超市、專業(yè)市場、建筑工地，都加大了在東北陶瓷城的采購力度”。