一位業(yè)界的資深人士這樣說(shuō)：
“經(jīng)理人必須具備的能力主要有以下幾方面：與人溝通交往的能力（公關(guān)能力）、整合人脈資源的能力（策劃能力）、公司內(nèi)部行政、人事、財(cái)務(wù)的全盤審視、完善能力（管理能力），對(duì)行業(yè)技術(shù)的整體概念和前景的把握能力以及談判能力。
對(duì)于需要融資的企業(yè)，似乎談判能力顯得特別重要。
而談判的前提必須明確的幾點(diǎn)是：前去進(jìn)行融資談判的主角是誰(shuí)，項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)的界定準(zhǔn)確與否，市場(chǎng)怎么做，我要是投資方，聽(tīng)了您的介紹會(huì)有什么反應(yīng)？事情往往是項(xiàng)目方在三、五分鐘之內(nèi)闡述項(xiàng)目，沒(méi)讓投資商產(chǎn)生投資的沖動(dòng)，我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目融資談判就已經(jīng)可以宣告失敗了。項(xiàng)目方經(jīng)理人往往感慨：目前項(xiàng)目融資，想要說(shuō)服投資方并不是件容易的事。
其實(shí)，對(duì)于積極創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候并不是項(xiàng)目本身不好，問(wèn)題出在項(xiàng)目方的經(jīng)理人往往是項(xiàng)目技術(shù)的發(fā)明人或持有人，并不是市場(chǎng)營(yíng)銷人才而是技術(shù)人才，他們中有不少是攜高新技術(shù)回國(guó)創(chuàng)業(yè)的“海歸派”。角色定位的失誤直接導(dǎo)致融資談判的失敗，成為經(jīng)理人職業(yè)生涯充滿苦悶的根源。
在此我舉個(gè)親身經(jīng)歷的項(xiàng)目融資談判例子：
北京中關(guān)村有家高新技術(shù)公司，總經(jīng)理是位極富創(chuàng)業(yè)激情和才華的“海歸派”，他告訴我說(shuō)為了事業(yè)，他可以做到拋家棄子，目前家人都還在美國(guó)硅谷，為了創(chuàng)業(yè)，他帶著高新技術(shù)和志同道和的合作伙伴真的“拋家棄子”來(lái)到中關(guān)村開(kāi)辦了這家公司。他們都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有積蓄，在前期完善項(xiàng)目技術(shù)之后，企業(yè)還需要大量資金作市場(chǎng)推廣。兩年下來(lái)，他們口袋里的錢已經(jīng)不夠了，他們面臨著回國(guó)創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的發(fā)展瓶頸。為了突破瓶頸，這位執(zhí)著創(chuàng)業(yè)的總經(jīng)理提著精心制作的文案資料，背著手提電腦，打算傾盡身家積蓄一搏，不放過(guò)一線希望，到處苦尋投資商，甚至在公司設(shè)專人在網(wǎng)上盡一切可能發(fā)布招商信息，這個(gè)項(xiàng)目就是我在清理郵箱郵件時(shí)“飄”進(jìn)來(lái)的內(nèi)容。
當(dāng)然，總經(jīng)理北上南下招商，我一聯(lián)系他，自然成了他拜訪的對(duì)象。項(xiàng)目的闡述，一開(kāi)始是從“技術(shù)”開(kāi)始的，核心技術(shù)解決了什么問(wèn)題是我耐心聽(tīng)了近半小時(shí)后，由我一一提問(wèn)才理出了一條清晰的脈線，并以最簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言概括出的。至于市場(chǎng)拓展方面，他談得不太深入，大致意思是中國(guó)的電視機(jī)沒(méi)有全面進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)有一些技術(shù)瓶頸，他們這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)組合完美地解決了這項(xiàng)技術(shù)，并想賣技術(shù)給諸如長(zhǎng)虹電視機(jī)廠、康佳電視機(jī)廠、海爾等電視機(jī)企業(yè)，并協(xié)助他們?cè)诿绹?guó)找相應(yīng)的大代理商進(jìn)行銷售。
針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，我指出了兩點(diǎn)供這位總經(jīng)理斟酌：您給這些大企業(yè)每人解決了一個(gè)技術(shù)瓶頸，相當(dāng)于給強(qiáng)人提供了一樣威力的武器，讓他們?cè)谕瑯右粋�(gè)地方拼殺，他們是希望獨(dú)家擁有這個(gè)武器，還是希望讓您從中漁利，他們卻在戰(zhàn)場(chǎng)殺得血?jiǎng)C凜的？這個(gè)技術(shù)對(duì)投資商而言是不是目標(biāo)市場(chǎng)真有那么大，面對(duì)把市場(chǎng)說(shuō)得那么理想的這位總經(jīng)理，我要是投資商，我敢不敢把“銀子”交給技術(shù)型的老兄經(jīng)營(yíng)？面對(duì)信息時(shí)代大量信息的沖擊、挑選、淘汰，我想闡述一件事情或一個(gè)項(xiàng)目，如果三、五分鐘都沒(méi)極大地引起投資商的興趣，說(shuō)三、四十分鐘也是徒勞。不信，您看投資商的眼睛，早已流露出是出于禮貌才等您說(shuō)完所有您想說(shuō)的內(nèi)容。這已經(jīng)很讓局外人替他悲哀了。作為投資者，最關(guān)心的總是怎么借這個(gè)項(xiàng)目把錢給賺回來(lái)，至少告訴他有何措施，怎樣相信您能保障把本錢賺回來(lái)。
仁兄，這樣發(fā)揚(yáng)“愚公移山”的精神，真的會(huì)成為“愚公”的呀。同時(shí)沒(méi)有正確給自己在企業(yè)進(jìn)行定位，就好象踩進(jìn)了不該踏進(jìn)的河流，處處來(lái)的都是逆流。項(xiàng)目不是不好，只是不適合技術(shù)型的人才去做。時(shí)間過(guò)去了，拿出拋家棄子，吃苦耐勞的精神又能怎樣？說(shuō)不定還不如當(dāng)初不回國(guó)，就在原來(lái)的美國(guó)公司繼續(xù)打工，繼續(xù)搞研究，更能取得圓滿的人生。
從這個(gè)案例上可以看出融資是需要進(jìn)行項(xiàng)目提升的，需要語(yǔ)言高度精煉，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷和心理學(xué)的高級(jí)談判人員，甚至可以與專業(yè)的投融資公司配合，借用專業(yè)人士的能力參與策劃談判。”
點(diǎn)評(píng)：別以為融資是一種人人可以做的事情。當(dāng)你不具備一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)架構(gòu)時(shí)，你說(shuō)融資其實(shí)是很可笑的一件事。俗話說(shuō)，沒(méi)有金剛鉆不攬瓷器活。當(dāng)你躍躍欲試，要進(jìn)入資本市場(chǎng)的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)你準(zhǔn)備好了嗎？
我曾經(jīng)接觸過(guò)很多的老板，有要錢的心而沒(méi)有為要錢準(zhǔn)備的思維。也就是說(shuō)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)和理性的計(jì)劃。尤其在融資的條件準(zhǔn)備上，可以說(shuō)是極其的幼稚�；蛘弋�(dāng)自己無(wú)力操作而需要請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)時(shí)，大概第一條就是想著如何用而不費(fèi)。其實(shí)有時(shí)付出跟得到是成正比的。一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理或者融資顧問(wèn)比什么都經(jīng)濟(jì)和有效率。
專家的作用就是專注一門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
