你銷(xiāo)售失敗了，是因?yàn)槟阏瓶夭涣俗约?mdash;—（YC）
上次寫(xiě)了一篇關(guān)于心態(tài)管理的文章，專(zhuān)題的寫(xiě)到了自己的心態(tài)，把握自己，才能有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。
今天寫(xiě)個(gè)另外一篇，可以相互接合起來(lái)使用。但愿你能從中收益。
一、需求
什么樣的客戶需要你的產(chǎn)品，你必須有果斷快速的判斷能力。如果你找馬云買(mǎi)神州電腦，結(jié)果并不是說(shuō)，你不會(huì)成功，而是我們要看馬云，對(duì)神州筆記本是否感興趣？是否真的需要？
二、問(wèn)客戶的問(wèn)題藝術(shù)
1、問(wèn)客戶有沒(méi)有時(shí)間，是個(gè)十分弱智的做法，請(qǐng)?jiān)�，我這么直接的說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。
解析：
小張是Steven Chen 機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，今天只所以拿他來(lái)開(kāi)刀，并不是說(shuō)我否定陳安之公司的銷(xiāo)售人員，而是他的銷(xiāo)售水平的確很爛！
具體對(duì)話如下；
“你好，你聽(tīng)過(guò)了陳安之嗎？”（用陳安之這張王牌來(lái)開(kāi)場(chǎng)，做的很不錯(cuò)）
“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”（如果說(shuō)沒(méi)聽(tīng)過(guò)，一定是故意的，或是不禮貌的做法）
“你想成功嗎？”（老套的銷(xiāo)售法則，對(duì)我不起作用）
“呵呵”（很客氣的答復(fù)問(wèn)題）
“你想要成功嗎？”（重復(fù)問(wèn)題，引起關(guān)注）
“我正在成功的路上，我喜歡做”（用PMA的心態(tài)回答你的問(wèn)題）
“你想要成功，還是一定要成功？”（用陳安之的成功法則來(lái)提問(wèn)，如果你回答一定要，結(jié)果表明你學(xué)過(guò)陳安之的成功學(xué)）
“你每天可以想很多事，但實(shí)現(xiàn)的卻很少，成功也是一樣的，想，沒(méi)有做，不會(huì)成功，成功是實(shí)踐目標(biāo)被檢驗(yàn)的連續(xù)性過(guò)程，一定要，代表一種決心，是一種確讓目標(biāo)的表現(xiàn)，說(shuō)明你有這個(gè)意愿”（用的是心里心直接回復(fù)，干擾了對(duì)方的思維）
“你太棒了！”（PMA的表面表現(xiàn)行為）
“呵呵”（間接回復(fù)）
“到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)到的東西是不一樣的”（引起客戶關(guān)注的說(shuō)詞）
“不是現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題哦，”（引起對(duì)方的注意，干擾思維）
“主要的是，你處于什么樣的狀態(tài)在學(xué)習(xí)著”（接著表述自己的觀點(diǎn)，引起對(duì)方的注意，干擾思維）
“現(xiàn)場(chǎng)，只是改變了你學(xué)習(xí)的狀態(tài)，你不覺(jué)得嗎？”（直接拿出自己的果斷觀點(diǎn)）
“現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)氣氛你認(rèn)為是不是比較好”（對(duì)方犯錯(cuò)了）
“是的，”（認(rèn)同）
“學(xué)習(xí)是一個(gè)過(guò)程，并不是學(xué)了馬上可以用，”（提出了真理）
“是的。”（對(duì)方認(rèn)同）
“學(xué)習(xí)的方法是什么？”（提問(wèn)對(duì)方專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題）
“有五個(gè)步驟。”（這是陳安之說(shuō)的五個(gè)步驟，從這一刻起，對(duì)方失敗了，已經(jīng)變成了被動(dòng)狀態(tài)）
“具體點(diǎn)呢？”（干擾對(duì)方的思維）
“第四步是什么？”（重復(fù)問(wèn)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的問(wèn)題）
“融會(huì)貫通。”（回答的很對(duì)哦，）
“第二步？”（繼續(xù)引導(dǎo)對(duì)方）
“你在考我嗎？重復(fù)是學(xué)習(xí)之母”（有點(diǎn)不耐煩，被思維干擾的造成信心失敗了，）
“呵呵，”（間接回復(fù)的表現(xiàn)）
“前幾天的講師班情況你有了解嗎？”（對(duì)方馬上來(lái)引導(dǎo)我，企圖再推銷(xiāo)）
“沒(méi)有，”（的確是沒(méi)有）
“你想不想了解一下呢？”（對(duì)方再次推銷(xiāo)）
“目前沒(méi)這方面打算”（提出自己很直接的觀點(diǎn)，但很婉轉(zhuǎn)）
“你是怎么安排自己的學(xué)習(xí)的呢？”（這個(gè)問(wèn)題是失敗的）
“NAC你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧”（這個(gè)問(wèn)題也是失敗的，根據(jù)我的分析，是從上面的對(duì)話他得到的答案，或是常用的銷(xiāo)售方法之一，或是陳安之公司的賣(mài)點(diǎn)）
“沒(méi)有，”（我的確還沒(méi)去聽(tīng)過(guò)）
“你是我學(xué)習(xí)榜樣。”（用贊美的方法）
“算不上”（對(duì)我無(wú)效，陳安之這么強(qiáng)，我怎么敢說(shuō)呢）
“陳老師是亞州的權(quán)威”（我用同樣的手法去表?yè)P(yáng)陳安之）
“我在網(wǎng)上看到了銷(xiāo)售女神”（再表?yè)P(yáng)一下他的首席講師）
“哇。太棒了。在5月份超級(jí)巨星演講會(huì)。我們的銷(xiāo)售女神要來(lái)分享她成功的秘訣哦。”（對(duì)方想順流而下）
“徐鶴寧”（我點(diǎn)燃對(duì)方的思維）
“是的”（好想現(xiàn)在他開(kāi)始沒(méi)激情的回答我的話）
“我春節(jié)的時(shí)候，在QQ直播上看過(guò)她，的確很強(qiáng)，有氣質(zhì)”（我接著表?yè)P(yáng)這首講師）
“還有江南春。李紹唐，陳安之。高凌風(fēng)”（他開(kāi)始興奮起來(lái)）
“李踐，聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有”（我又干擾他的思維）
“認(rèn)識(shí)”（他如實(shí)的回答）
“呵呵，是我的下面運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的同學(xué)”（我提升自己）
“哦”（對(duì)方吃驚）
“5月12-13號(hào)你有時(shí)間嗎？”（對(duì)方開(kāi)始犯錯(cuò)了，現(xiàn)在他的思維很亂）
“沒(méi)有”（通常這個(gè)問(wèn)題，我的答案是一樣的，從來(lái)沒(méi)變過(guò)）
“太可惜了！”（對(duì)方用老一套的方法）
“并不可惜，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是有的，時(shí)間永遠(yuǎn)都是少的，”（拿出了自己的觀點(diǎn)）
“我們的課程每一次都不一樣，錯(cuò)過(guò)了可能以后要聽(tīng)不知要到什么時(shí)候。”（用的是老套銷(xiāo)售方法）
“陳安之說(shuō)過(guò)學(xué)習(xí)的方法，你只學(xué)到了其中的基本法則，他也說(shuō)過(guò)自己的學(xué)習(xí)方法，不知道你知不知道”（干擾他的思維）
“可以請(qǐng)教一下嗎？”（很謙卑的問(wèn)句，問(wèn)的十分的好�。�
“做最有生產(chǎn)力的事，學(xué)習(xí)也是一樣，不要亂學(xué)”（這是陳安之說(shuō)的哦）
“聽(tīng)過(guò)”（如果他不知道，我一定不信）
“陳安之并不是什么都學(xué)，而是有安排的學(xué)習(xí)”（否則，他怎么會(huì)成功呢）
“是，要學(xué)就學(xué)最好的”（陳安之的原話）
“聊了那么久，還不知怎么稱(chēng)呼你呢？我叫張斌 ”（笨的業(yè)務(wù)員，這時(shí)候才介紹自己）
“我姓蔣，直接查看我的名片，可以看到我的所有”（我用的是TM，帶有名片的）
“我的電話13472635810”（這個(gè)也是錯(cuò)誤的做法，應(yīng)該馬上換TM，發(fā)送名片）
“好的，”（表面上的應(yīng)付）
“你公司有多少個(gè)員工”（問(wèn)的錯(cuò)誤問(wèn)題）
“30不到”（照常回復(fù)）
“你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)王天仁老師”（估計(jì)是想做針對(duì)性的培訓(xùn)）
“沒(méi)有，”（的確沒(méi)聽(tīng)過(guò)）
“王天仁老師跟陳老師12年了。是機(jī)構(gòu)的成功超人”（我上面判斷的果然沒(méi)錯(cuò)，小公司請(qǐng)這位講師）
“我們王老師你覺(jué)得怎么樣，現(xiàn)在有時(shí)間嗎？”（失敗的象征，又問(wèn)我有沒(méi)有時(shí)間了）
三、總結(jié)
了解客戶，除了通過(guò)提問(wèn)的方法，還可以通過(guò)其他的方法，如查看對(duì)方的網(wǎng)站或是對(duì)方的名片，博客，或是對(duì)方的朋友，等。
不了解客戶，銷(xiāo)售鐵定不成功。
在路邊賣(mài)雞蛋餅的都知道，你幾點(diǎn)下班，會(huì)去買(mǎi)雞蛋餅！
