前兩天在跟朋友交流的過(guò)程中，提到了該怎樣判定客戶是否已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買意向！其實(shí)，這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。在我們培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常做一些模擬演練，發(fā)現(xiàn)很多學(xué)員不會(huì)捕捉客戶要求購(gòu)買的信號(hào)，以至于白白錯(cuò)過(guò)了大好的良機(jī)！

   　 前提是客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通�？蛻羰遣粫�(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買要求的，甚至有些客戶的購(gòu)買意識(shí)只是轉(zhuǎn)瞬間的事情。如果你不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，適時(shí)地加以促成，很可能就會(huì)錯(cuò)過(guò)這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的�。�！

   　 實(shí)際上，通過(guò)我們對(duì)客戶行為的觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多有意購(gòu)買的跡象。

  　  例如： ！

   　 1、反復(fù)就某一問(wèn)題提問(wèn)，而且是比較具體的問(wèn)題。例如：產(chǎn)品的性能，規(guī)格，型號(hào)，運(yùn)輸，包裝等等！（這個(gè)時(shí)候你要不厭其煩地為他進(jìn)行介紹，直到他沒(méi)話說(shuō)了為止。）。）！ ！

   　 2、拼命地壓低價(jià)格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不降價(jià)我就到別人那里去買等等�。ㄟ@時(shí)候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對(duì)方真的知道有更便宜的價(jià)格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）！ ！

 　   3、對(duì)方不說(shuō)話了，開始陷入沉思。（這是個(gè)很明顯的購(gòu)買信號(hào)�。�

   　 4、對(duì)方作出一些顯示焦慮的舉動(dòng)。例如：用手敲桌子，來(lái)回踱步，不斷地拿起茶杯喝水等等！（這表明對(duì)方在做激烈的思想斗爭(zhēng)!）

   　 5、對(duì)方開始很仔細(xì)地翻閱你帶來(lái)的資料，并不住點(diǎn)頭。（注意：最初的時(shí)候他可是連都不看一眼的。）

  　  6、語(yǔ)氣變得緩和，目光變得溫柔，不再像剛見(jiàn)到你的時(shí)候那樣的橫眉冷對(duì)，并且開始詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的事情。（對(duì)方似乎已經(jīng)準(zhǔn)備掏錢了�。�

　    7、對(duì)方表示贊賞。類似：好，不錯(cuò)，還行，是那么回事兒等等！

  　  8、對(duì)方把他的領(lǐng)導(dǎo)或同事或技術(shù)人員請(qǐng)來(lái)一起參與探討。（這說(shuō)明了對(duì)方對(duì)你產(chǎn)品的足夠重視�。�

    　這只是其中的一小部分，還有很多顧客即將購(gòu)買的征兆，需要你在跟客戶交談的過(guò)程中仔細(xì)地進(jìn)行觀察！

  　  很多時(shí)候客戶的表現(xiàn)并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，這就需要我們根據(jù)具體情況進(jìn)行分析、揣摩，通過(guò)客戶的一些細(xì)微變化而發(fā)現(xiàn)端倪！

  　  當(dāng)然，客戶有了類似以上的種種表現(xiàn)，并不代表他馬上就可以購(gòu)買。事實(shí)上，我們還要進(jìn)一步地試探，委婉地提出成交要求，否則，你會(huì)嚇跑客戶！我們會(huì)在以后的篇幅中陸續(xù)提到！！