剛開始做銷售的朋友，恨不得所有的人都是他的客戶，恨不得每個人都能和自己做生意；隨著不斷的銷售實踐和經(jīng)驗的累積，你會發(fā)現(xiàn)自己起初的想法是多么的幼稚，也會漸漸的發(fā)現(xiàn)，原來客戶也是要選擇的。會選擇客戶的銷售員才能提高效率，才能減少銷售中的不確定因素，達到客戶隊伍的實效和誠信。

   　 剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業(yè)內(nèi)的大公司合作，想用最省力的方法做銷售。一段時間后才發(fā)現(xiàn)不但難度大也浪費了許多時間，最終也沒做成定單和生意。實際上，在銷售對象選擇上，一定要首先選擇和自己實力相當或者比自己實力小的客戶為銷售目標。因為凡是實力大的公司供貨渠道都比較完善，其次采購所要涉及的部門較多，人員也比較復雜，所以進入難度較大，對于缺少銷售經(jīng)驗的新手來說會出現(xiàn)出力不討好的情況。我這樣說并不是讓大家不做大公司，而是要采取農(nóng)村包圍城市的做法，做到水到渠成。

  　  不選擇外行的客戶為首選客戶。原因有三：1.因其不懂行，會隨便殺價。2.沒有行規(guī)概念，往往會提出許多苛刻的要求。3.懷疑心大，不會輕易肯定你的產(chǎn)品。當然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不選擇朝令夕改的客戶。原因是說話沒有定性，自己經(jīng)常否定自己說出的話，這種客戶十有八九是不誠信的客戶。盡量不選擇只顧自己利益不顧供應商利益的客戶。這種客戶的最大特點是每次進貨都會殺價，沒有任何的理由，有一點的小問題都會小題大做。這種客戶是忠誠度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。不選擇弄虛作假的客戶。這種客戶最大特點是為了自身利益要求和你合伙弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險，很容易走向違法犯罪的道路。

  　  以上我講了五種不選擇或后選擇的客戶，這是我的經(jīng)驗之談。我還想說的是，在不同的銷售階段要學會選擇不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎。有經(jīng)驗后要盡量選擇銷售中的要點客戶。比如行內(nèi)的規(guī)模企業(yè)，行內(nèi)口碑很好的企業(yè)。最關鍵的是要學會和行內(nèi)的潛力企業(yè)合作，因為他的增長將會帶動你的銷量。這種企業(yè)并不是行內(nèi)的大企業(yè)而是發(fā)展最快的企業(yè)。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業(yè)會給你帶來大銷量。

   　 有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個成功銷售員的內(nèi)功也是經(jīng)驗不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和向導，有這樣的境界怎愁做不好銷售�！　�